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  • Publié le : 11 avril 2011
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SOMMAIRE

I. Présentation de SUKI TEAHOUSE 1

A. Fiche d’identité 1

B. Les produits 1

C. La politique commerciale 1

II. Présentation de la demande d’offre commerciale 2

A. Présentation de l’entreprise 2

B. Présentation du pays 2

III. Les points négociables 3

IV. Les outils d’aide à la vente 4

A. La construction d’un argumentaire de vente 4
1.Caractéristiques 4
2. Avantages concurrentiels 5
3. Preuves 5

B. Sélection des arguments 5

C. Structurer la négociation 6

D. Evaluation des risques et des différences interculturelles 6

[pic]

Présentation de SUKI TEAHOUSE

Suki Teahouse est une entreprise du Royaume-Uni importatrice et exportatrice de thés à travers le monde.

1 Fiche d’identité|Dénomination sociale |Suki Teahouse Ltd |
|Statut juridique |« Ltd » équivalent de SARL |
|Nom du dirigeant |Mr. Cowling|
|Adresse |Unit 6 Twin Spires Centre |
| |155 Northumberland Street |
| |Belfast, Co Antrim BT13 2JF|
| |Royaume-Uni |
|Site Internet | http://www.suki-tea.com |
|Secteur d’activité|Commercialisation de thé |

2 Les produits

✓ Le thé
Depuis 2005, Suki Tea importe du thé en provenance d’Asie. L’entreprise effectue alors un mélange entre différents thés, fruits et arômes pour ensuite les commercialiser dans le monde entier. Il existe plusieurs saveurs telles que le thé Black, Green, White, Oolong, Fruit et Herbal.

[pic]✓ Les accessoires
L’entreprise propose également à ses clients des théières, des tasses, des services à thé ainsi que des mugs.

3 La politique commerciale

Les différents thés sont commercialisés essentiellement en Amérique du sud, en Asie et en Europe. Suki Tea collabore de très près avec Expresso Warehouse, distributeur de boissons situé au Royaume-Uni.

Les différentsthés sont conditionnés par sachet de 50, 100, 250 et 500 grammes. Le prix de vente d’un sachet varie entre £3 et £25. Le prix s’explique par le positionnement haut de gamme des produits ; choisit comme stratégie par l’entreprise.
Suki Tea conditionne également des coffrets cadeaux contenant du thé et des accessoires. Ces boîtes ont été confectionnées en novembre 2009 pour les fêtes de noël etdepuis elles ne cessent d’être innovées et commercialisées.

Présentation de la demande d’offre commerciale

L’entreprise prospecte choisie est Costco Wholesale, chaîne de distribution américaine, quatrième distributeur aux États-Unis.

1 Présentation de l’entreprise

|Dénomination sociale |COSTCO WHOLESALE|
|Statut juridique |Société Anonyme |
|Nom du dirigeant |Jim Sinegal |
|Adresse |1801 10th...
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