Negociation avec les allemands

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Négocier avec les Allemands
Action Commerciale N°190 - 22/11/2000 - Monika Thiel, ICM
Restreindre l’Allemagne aux clichés habituels (le trio qualité-solidité-fiabilité, mais aussi bière-saucisses-Mercedes) serait une grave erreur pour un homme d’affaires français qui s’apprête à négocier. Les Allemands exigent qualité et précision à tous les niveaux.Des forêts et des montagnes magnifiques ausud, un pays fortement industrialisé au centre et parsemé de moulins à vent dans le nord. Mais aussi le berceau de poètes tels que Schiller et Goethe. Et l’un des cinq premiers poids économiques de la planète. Depuis la réunification de l’Allemagne, les investisseurs étrangers lorgnent sur le plus grand marché européen avec une population de 82 millions d’âmes au fort pouvoir d’achat. Sesexportations dépassent les françaises et sont stimulées par des acteurs mondiaux : Mannesmann, Siemens, Bayer, Bertelsmann ou encore SAP. Ce succès est le fruit d’acteurs soucieux de bien gérer leurs affaires, très focalisés sur le long terme et confiants dans leur puissance économique. Les Allemands privilégient les discussions ciblées et préfèrent des arguments pragmatiques. Ils admirent les Français pourleur créativité et leur originalité, mais n’apprécient guère les discussions hautement philosophiques et les idées trop conceptuelles. “Les Français ont tendance à toujours transformer une négociation en une pièce de théâtre, se plaint le directeur allemand d’une société pharmaceutique. C’est dur de les faire redescendre sur terre et de leur demander de se concentrer sur l’essentiel.” La langueallemande est très directe et ce n’est pas sans incidence sur le style de discussion et de négociation. Les partenaires français, de leur côté, sont par nature plus enclins aux opportunités et à la flexibilité ; ils refusent d’être soumis à des règles strictes. Règles du jeu : cartes sur table et fiabilité Jouer cartes sur table est une des règles imposées. “J’ai commencé ma première négociation endemandant les besoins de mon partenaire, se souvient un Français. Il m’a retourné la question.” La démarche reste incompréhensible aux yeux des Allemands. “Ils veulent voir les détails de votre proposition avant même de parler de leurs besoins.” L’offre sera analysée en détail, comme la crédibilité et la solvabilité de l’entreprise. Veillez à avoir des références prêtes, à disposer descoordonnées de l’expert technique et des clients avant d’aller plus en avant dans la négociation. Les Allemands doivent s’assurer que votre société peut fournir des prestations de qualité à tous les niveaux. Il est aussi très important d’être ponctuel. En général, les Français ont une notion du temps plus large. L’horaire sert d’indicateur, mais inclut une marge acceptable de retard. Pour les Allemands,l’heure est précieuse et perdre du temps peut être considéré comme un crime. “Une fois que vous êtes considéré par une entreprise allemande comme étant un partenaire peu fiable, il est très difficile de modifier son opinion.” Le pays des experts “Pour mon premier rendez-vous, je me suis retrouvé face à sept Allemands, tous experts dans différents domaines. Chacun me posait des questions très pointues ets’attendait à ce que je lui réponde sur le champ. C’est comme négocier face à un jury.” Alors que les sociétés allemandes envoient leurs experts en

négociation, les négociateurs français sont souvent des généralistes. Les experts allemands critiquent facilement les négociateurs français pour la connaissance superficielle de leur offre. Solution : se faire accompagner d’un expert. Les sociétésallemandes sont très départementalisées. Un directeur général va très souvent déléguer la décision à l’un de ses experts sur une question précise. En France par contre, la décision finale est prise par la personne qui a le plus de pouvoir. Les managers allemands se demandent pourquoi les experts français sont invités aux réunions, étant donné leur rôle insignifiant. Il est très difficile pour...
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