LA NEGOCIATION AVEC LES PARTICULIERS

La négociation est la recherche d'un accord, centrée sur des intérêts matériels ou des enjeux quantifiables entre deux ou plusieurs interlocuteurs, dans un temps limité. C’est pourquoi, nous allons nous interroger sur les différents éléments constituant la négociation avec un particulier. Dans un premier temps, ce qui caractérise le statut d’un particulier, ensuite nous verrons dans une seconde partie le processus de vente, dans une troisième partie nous exploiterons les outils et les supports de communication et pour en finir, nous analyserons les différents objectifs des deux parties lors d’une situation de négociation.

Statut d’un client particulier :
Comme dit précédemment, nous allons caractériser le statut de particulier. En effet, la connaissance client est le levier principal de l’optimisation des actions de marketing direct. C’est pourquoi un particulier à des traits distinctifs dû à plusieurs aspects.
Les variables liés aux caractéristiques clients :
Nous pouvons distinguer deux sortes de variables pour ainsi caractériser un client. Les variables directes & les variables indirectes.
Les variables directes :
Dans les variables directes, nous trouvons les besoins, puisqu’en effet c'est le rôle de l'entreprise de répondre aux besoins exprimés ou inconscients du consommateur. On distingue les besoins absolus (naturels) et relatifs (culturels & sociaux), les besoins génériques (perçus) et dérivés (exprimés) ainsi que la typologie des besoins selon la pyramide de MASLOW (psychologique, sécurité, appartenance, estime, et réalisation de soi-même). Les variables directes exposent aussi les motivations c’est-à-dire les pulsions insistant à l’achat. Deux groupes de motivations coexistent. Tout d’abord, les motivations basé sur le sentiment ; telle les motivations émotionnelles et rationnelles, conscientes et inconscientes, ou positives et négatives. Ensuite, nous avons les motivations du plaisir. Soit