COURS DE NEGOCIATION

Enseignante : Mme Ayed Arbia

Année universitaire 2007/2008

CHAPITRE 1 : La négociation

I. La pseudo-négociation :
Il ya de nombreuses situations où l’un des partenaires dit : « qu’il va négocier » mais en réalité il se sert de discussion pour gagner du temps alors qu’il n’a pas du tout l’intention d’arriver à un accord négocié. Dans ce cas il se fait de la pseudo –négociation. La pseudo négociation révèle plus de manipulation physique et : ou psychologique que de la négociation réelle
II. Définition de la négociation :
« La négociation est un processus d’interaction opportuniste dans lequel deux ou plusieurs acteurs (parties) en situation de conflit apparent, tentent d’obtenir par un accord un résultat meilleur que par d’autres moyens de décision (Lax et Sibelius 1986)
On peut distinguer quatre éléments essentiels :
• L’interdépendance des acteurs et la notion de conflit perçu :
C’est la traduction de la notion convergence : divergence. Toutefois une situation peut être perçue comme conflictuelle sans qu’il y’ait vraiment un conflit : c’est une divergence dans les intérêts (situation d’achat ou de vente)
• Une caractéristique d’opportunité et la possibilité d’un accord :
Le mot opportunité est pris dans le sens de la stratégie à savoir que chaque acteur tente de tirer avantage de la situation, il essaye de maximiser ses gains en tenant compte des actions et des plans des autres. La négociation est un exercice de maximisation sous contraintes, à savoir, atteindre ses objectifs tout en assurant une satisfaction acceptable par l’autre partie.
• Les paramètres de la négociation : Il s’agit de dégager les facteurs clés de succès d’une négociation :
Quels sont d’après vous les éléments, les variables, les paramètres qui influencent le déroulement et le résultat d’une négociation ?
1) Selon l’enquête que nous avons faite en classe :
 Disponibilité de l’information
 Préparation de la négociation
 Personnalité des