Negociation commerciale

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COURS DE NEGOCIATION

Enseignante : Mme Ayed Arbia

Année universitaire 2007/2008

CHAPITRE 1 : La négociation

I. La pseudo-négociation :
Il ya de nombreuses situations où l’un des partenaires dit : « qu’il va négocier » mais en réalité il se sert de discussion pour gagner du temps alors qu’il n’a pas du tout l’intention d’arriver à un accord négocié. Dans ce cas il se fait de lapseudo –négociation. La pseudo négociation révèle plus de manipulation physique et : ou psychologique que de la négociation réelle
II. Définition de la négociation :
« La négociation est un processus d’interaction opportuniste dans lequel deux ou plusieurs acteurs (parties) en situation de conflit apparent, tentent d’obtenir par un accord un résultat meilleur que par d’autres moyens de décision (Laxet Sibelius 1986)
On peut distinguer quatre éléments essentiels :
• L’interdépendance des acteurs et la notion de conflit perçu :
C’est la traduction de la notion convergence : divergence. Toutefois une situation peut être perçue comme conflictuelle sans qu’il y’ait vraiment un conflit : c’est une divergence dans les intérêts (situation d’achat ou de vente)
• Une caractéristiqued’opportunité et la possibilité d’un accord :
Le mot opportunité est pris dans le sens de la stratégie à savoir que chaque acteur tente de tirer avantage de la situation, il essaye de maximiser ses gains en tenant compte des actions et des plans des autres. La négociation est un exercice de maximisation sous contraintes, à savoir, atteindre ses objectifs tout en assurant une satisfaction acceptable parl’autre partie.
• Les paramètres de la négociation :
Il s’agit de dégager les facteurs clés de succès d’une négociation :
Quels sont d’après vous les éléments, les variables, les paramètres qui influencent le déroulement et le résultat d’une négociation ?
1) Selon l’enquête que nous avons faite en classe :
 Disponibilité de l’information
 Préparation de la négociation
 Personnalité des deuxparties
 Rapport de force
 Capacité de persuasion
 L’argumentation
 L’endroit de la négociation
 Compétence
1) Selon les experts
 Proposer des alternatives (pour ne pas arriver à un blocage)
 Souligner les convergences plus que les divergences (les deux parties sortent gagnantes)
 Faire des suggestions
 Se référer au long terme
 Ne pas entrer dans la spirale attaque :défense
 Tester pour comprendre
 Poser des questions
• La gestion de conflit :
Nous entendons par conflit le fait que les partenaires aient des divergences entre eux.

Gestion Solution /résultat
pouvoir Guerre Conflit avec sanction
Grève
droit Tribunal Trancher en faveur de l’un ou de l’autre
Arbitrage
intérêt Médiation Solution équitable, librement acceptée et mutuellement avantageuseNégociation

III. Les conditions nécessaires pour une négociation efficace :
1. La convergence :
« Il faut des convergences dans les divergences » autrement dit s’il n’y a pas un minimum d’accord possible, l’accord ne peut être obtenu. Nous pouvons en déduire que le premier problème posé aux partenaires sera d’identifier s’il y a des convergences avant la négociation et si oui lesquelles?
En absence de convergence, et si les partenaires souhaitent néanmoins résoudre le conflit par la négociation, ils devront porter leurs réflexion sur la question central : comment créer des convergences ?
2. La volonté d’un accord :
« On ne peut pas faire boire un âne qui n’a pas soif »cette maxime pourrait s’appliquer pleinement à la négociation ; autrement dit il faut que les partenairesaient la ferme volonté d’arriver à un accord par la négociation. La ferme volonté ne veut pas dire à n’importe quel prix ou à n’ importe quelle condition
3. L’équilibre dans le rapport de force :
Il est bien évident que pour arriver à un accord négocié, le rapport de force entre les partenaires doit être relativement équilibré, en tout état de cause pas trop déséquilibrer.

IV. L’échange...
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