Qu’est ce que la négociation?
“Un processus de communication dans le but de créer, modifier ou terminer une relation”
“Un processus dans lequel il y a 2 parties, chaque partie a pour objectif principal de persuader l’autre”

Qu’est ce que la négociation?
Processus: Mode de communication relativement bien organisé afin de mieux atteindre le but visé Communication: Pas de communication, pas de négociation But: acheter ou vendre Créer, modifier ou terminer une relation: une négociation qui aboutit à une entente vient modofier une ou plusieurs relations

Trois fausses croyances concernant le but de la négociation?
 Le but de la négociation est de conclure un accord à tout prix  Un bon négociateur peut obtenir que l’autre partie agisse contre ses propres intérêts Pour réussir une négociation, il faut avoir obtenu plus que l’autre partie

Faire de la négociation une compétence de l’entreprise
 Toute entreprise existe aujourd’hui à travers un réseau complexe de relations, dont les mailles se tissent, une à une, par le biais de la négociation: Contrats d’achat et de sous-traitance avec les fournisseurs Accords de commercialisation avec les distributeurs nationaux et étrangers Entente sur le contenu d’un produit ou d’une prestation avec les clients Pactes de développement des partenaires

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Faire de la négociation une compétence de l’entreprise
Il est difficile d’imaginer une quelconque initiative commerciale qui n’implique pas une négociation Les entreprises font de plus en plus de la négociation, une compétence institutionnelle

Faire de la négociation une compétence de l’entreprise
 Pour y parvenir, l’entreprise a besoin d’effectuer 4 changements importants, à la fois pratiques et conceptuels:
1. Mise en place d’une infrastructure de négociation à l’échelle de l’entreprise 2. Élargir sa définition de la réussite 3. Distinguer affaires et relations 4. Savoir se retirer d’un marché

Les différentes approches de la négociation 1- La