Negociation et marges

Disponible uniquement sur Etudier
  • Pages : 19 (4547 mots )
  • Téléchargement(s) : 0
  • Publié le : 8 juillet 2010
Lire le document complet
Aperçu du document
Juin 2010

Négocier avec un fournisseur en situation de monopole
Les acheteurs se sentent souvent désarmés face à une situation de monopole. Pourtant, ils disposent de nombreux leviers pour réussir leur négociation.

C'est l'un des pires cauchemars de tout acheteur : négocier avec un fournisseur en situation de monopole sur un marché donné ! Les marges de manœuvre étant étroites, il fautfaire preuve d'une certaine habileté pour réussir sa négociation. Il est donc primordial de bien définir en amont sa stratégie et ses tactiques de négociation. Pour rappel, on parle de monopole quand une seule entre prise peut proposer un produit ou un service à acheter à un instant donné. Cette situation est très inconfortable pour l'acheteur : le fournisseur n'a pas un intérêt particulier àréduire ses prix s'il est sûr d'obtenir une commande. En outre, il peut se permettre de ne pas respecter un certain nombre de clauses commerciales, telles que les délais, la qualité ou les garanties. De plus, un prestataire en situation de monopole représente un risque majeur pour l'entreprise en cas de défaillance. Plusieurs leviers envisageables Dès lors, deux stratégies peuvent être mises en place. Lapremière consiste à construire un partenariat renforcé avec le fournisseur, avec un partage des objectifs, des risques mais aussi, et surtout, des profits. La seconde repose sur la création d'un panel de fournisseurs dits stratégiques au sein duquel le fournisseur en situation de monopole verra son importance relativisée. Toutefois, quelle que soit la stratégie adoptée, il est toujours possiblede négocier et de réduire les coûts. Premier levier : la rédaction d'un cahier des charges extrêmement précis pour ne répondre qu'au «juste besoin». Par exemple, en n'achetant que les modules métier d'un logiciel et non toute la solution. Deuxième levier : l'achat de produits ou de services nonmonopolistiques chez ce même fournisseur. Troisième levier : l'achat groupé pour bénéficier d'un effet devolume. Au-delà de ces astuces, d'autres actions peuvent être menées. Par exemple, un nouveau sourcing pour découvrir d'autres produits ou services, et donc d'autres prestataires. Ou alors accompagner des fournisseurs de rang 2 dans l'acquisition et le développement de nouvelles compétences, afin qu'ils puissent se positionner comme concurrents des prestataires historiques. Enfin, il existe dessituations de faux monopole. Celles-ci sont souvent la conséquence d'un manque de prospection et de sourcing qui oblige l'acheteur à s'approvisionner auprès d'une seule source, malgré l'existence d'une concurrence. C'est ainsi que l'on assiste parfois à une

situation de monopole local qui peut être facilement remis en cause par un sourcing à plus grande échelle.

Les règles d’or de lanégociation
5 règles d’or de la Négociation

Négociez :

La date, le lieu, l’organisation et l’ordre du jour de l’entretien, le choix des interlocuteurs..., s’il s’agit d’une commande importante. Préparez vos dossiers : Cahier des charges, tableau comparatif des fournisseurs avec leurs notes d’évaluation... Clarifiez vos objectifs : Performance et niveau de qualité, prix, mode de règlement... Evaluezvotre marge de manœuvre :  vos besoins budgétaires,  vos impératifs de délai,  la possibilité de vous passer de tel ou tel fournisseur... Informez-vous sur vos fournisseurs : Leur place sur le marché, leur niveau technologique, leur santé financière... Appréciez votre position : Etes-vous un client important pour ce fournisseur, ou bien uniquement une «porte d’entrée» dans l’entreprise ?Simulez plusieurs scénarios de discussion : Préparez des questions «pointues» sur les critères que vous jugez déterminants. Fixez-vous une stratégie : Sans vous en écarter, appliquez-la avec souplesse pour atteindre vos objectifs. 8 Vous avez comparé les offres de produits (ou services) des différents fournisseurs ou prestataires... et choisi celle qui vous convient le mieux selon vos propres...
tracking img