Cas HUTCHISON

Le contexte : Le contexte doit nous permettre d’éclairer la problématique du cas. On ne peut éclaircir les points de négociations tels que l’importance de la notoriété dans le secteur du VTT et du cycles « route » sans évoquer la diversité de la concurrence. Nous allons donc parler du marché sur ce secteur et du renom de la marque Hutchison. Sur ce secteur où le VTT a atteint sa phase de maturité et où le vélo de course se développe grâce à l'innovation, Hutchison une filiale de Total, leader de la transformation du caoutchouc industriel, fabrique et commercialise des pneus pour tous types de deux roues (VTT, BMX, Vélos de course). Hutchison touche trois secteurs d'activités : l'industrie, l'automobile et le grand public et leurs propose des produits haut de gamme labellisé "premium qualité". Par conséquent, la marque possède une présence remarquée dans la compétition de haut niveau ce qui l'aide à s'imposer sur ce marché très concurrencé où Michelin détient 36% des parts de marché et où on trouvent la présence importante de points de vente ( GMS, les spécialistes et les franchises). Le marché du pneumatique se segmente de deux façon, d'un coté, les pneus pour les deux roues motorisés (ce qui représente 60% du CA de la marque Hutchison) et de l'autre, les pneus pour les cycles (représentant 40%). D'ici 3 ans, Hutchison a pour objectif de devenir le leader du marché et ne plus se positionner en tant que challenger de Michelin. Ces explications expliquent l'importance de transformer un actuel client B en potentiel client A. Objectifs : M.GUYOT est un client franchisé de l'enseigne Véloland situé à Montbéliard. Notre marque étant référencée dans la centrale de référencent de Véloland, il passe deux commandes par an à l'enseigne, celle-ci atteignait 82000HT en juin 99 et Janvier 00. Ayant un fort potentiel car réalisant plus de 6 millions de CA, M.Guyot peut devenir un client A. Pour cela, M.Guyoy doit commander pour 59 700 € en Juin 00 soit 18 000 €