Negociation

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  • Publié le : 12 décembre 2010
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NEGOCIER SELON LA STRATEGIE DES GAINS MUTUELS

[Voici un article publié dans la revue inter-entreprise suite à l'intervention de Michel Ghazal pour débloquer le conflit de la banane en Martinique]La méthode Les conflits sont inévitables. Ils sont même utiles car ils sont source de progrès. Ils peuvent être d'ordre commercial, social ou salarial. La stratégie des gains mutuels vise à savoirgérer les conflits inévitables. Premier principe: chercher les intérêts derrière les positions Les négociations débutent souvent par des prises de position extrêmes : "Je veux 3 F de l'heured'augmentation . Chercher alors à comprendre pourquoi le salarié veut 3 F de l'heure d'augmentation lui poser la question... et attendre la réponse, sans l'interrompre. En écoutant la réponse, on constate,dans 85 % des cas, que les intérêts des deux parties ne sont pas forcément contradictoires: "Tu souhaites 3F de l'heure, mais moi, mon problème est la productivité de mon entreprise : avec uneproductivité telle quelle est aujourd'hui, je ne peux te donner 3F. Que proposes tu ?" Ce qui est accordé ne doit être en aucun cas une perte pour l'une des parties. L' accord obtenu sera alors mal appliquéou inappliqué car l'une des parties aura perdu la face et en gardera ressentiment. Deuxième principe: être créatif pour trouver des solutions Personne n'aime faire des concessions. La peur desconcessions entraîne une pénurie d'idées qui crée une situation de blocage. La solution pour que des idées émergent : une commission mixte de deuxième niveau. Cette commission mixte, dont les membres sontdifférents des négociateurs directs, sera là pour imaginer des idées qui seront transmises à la commission de négociation par un facilitateur. Les idées émises n'engagent pas les parties quinégocient, et cette commission n'a pas de pouvoir de décision : c'est l'oxygène, le sang neuf dans une négociation. Troisième principe: le respect de la personne qui négocie Bannir invectives et attaques...
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