Entraînement à la négociation

Philippe Logiaco : maître de conférences associé à l ’IUP CV Annecy

Une citation...
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" Le négociateur habile n'est pas simplement celui qui a le pouvoir d'atteindre la victoire ou qui tient bon contre un adversaire puissant mais aussi celui qui a la sagesse de savoir quand la coopération est possible et mutuellement bénéfique. »
R. JOHNSON dans " Negotiation Basics " (1993)

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Qu ’est-ce qu ’une négociation ?

Conditions qui déterminent l ’existence d ’une situation de négociation.

Négociation ? (1/5)

Existence de divergences de point de vue, s’il n’y en avait pas, il n’y aurait rien à discuter.

Négociation ? (2/5)

Existence d’intérêts communs a priori, sans ceux ci, il n’y a pas d’enjeu.

Négociation ? (3/5)

Existence d’une interaction, si l’un des deux abandonne, il n’y a plus de négociation possible.

Négociation ? (4/5)

Existence d’une volonté conjointe de parvenir à une solution acceptable par les parties en présence.

Négociation ? (5/5)

Absence de règles, procédures préétablies ou fixées qui permettent de conclure un accord.

Premier principe
 Traiter

séparément les questions de personnes et le différend.
Cela consiste à reconnaître que les relations avec l’interlocuteur se trouvent mêlées à l’objet du différend.

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Deuxième principe
 Se
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concentrer sur les intérêts en jeu, sur l ’enjeu.
Que risque-t-on de gagner globalement ou de perdre à l ’issue des échanges ?

Troisième principe
 Imaginer

un grand éventail de solutions avant de prendre une décision.
L’invention d’un grand nombre de solutions possibles se heurte à des obstacles tels que l’idée qu’il n’existe qu’une solution, que les difficultés de l’interlocuteur ne concernent que lui.

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Une question d ’attitude
 Négocier
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est avant tout une question d ’attitude :
Être ouvert à l ’autre et à sa différence : position inverse de la xénophobie. Être tolérant : accepter l