Negociation

Disponible uniquement sur Etudier
  • Pages : 19 (4580 mots )
  • Téléchargement(s) : 0
  • Publié le : 2 mai 2011
Lire le document complet
Aperçu du document
-------------------------------------------------
NEGOCIATION INTERCULTURELLE
INTRODUCTION PERSONNELLE 
Dans le cas présenté, je suis acheteuse pour le compte de l’entreprise SEE Engineering qui a récemment procédé à un appel d’offres international auprès de plusieurs sociétés. La dimension internationale dans ce cas est très intéressent car cela va être l’occasion pour moi de faire appel àtoutes mes connaissances liés aux techniques du commerce à l’international. Mon rôle d’acheteuse consistera donc à évaluer les différentes propositions d’offres des entreprises et par la suite, les mettre en concurrence afin de faire un choix optimal. En effet, la fonction Achats joue un rôle central dans la recherche de compétitivité de l’entreprise et donc  sa création de valeur, mais ellecontribue aussi à l’efficacité de tous les clients internes. De ce fait, à la suite de l’analyse des différentes offres concurrentes, je prévois donc de m’entretenir avec un des fournisseurs potentiels du nom de Lumex. Ce fournisseur est d’origine Argentine, je vais donc être amenée à considérer la dimension interculturelle lors de mon entretien avec lui. Ainsi, afin de préparer cette négociationde façon efficace, je vais dans un premier temps effectuer des recherches sur mon fournisseur potentiel pour savoir dans quel contexte s’inscrit ma relation avec ce dernier. En effet, je vais plus précisément analyser l’entreprise à travers la matrice SWOT dans le but de dégager ses points forts et ses points faibles. Je vais ensuite construire ma stratégie de négociation afin de tirer le meilleurdes diverses points que je souhaite négocier. Et enfin, je compte synthétiser l’ensemble de mes objectifs à atteindre tout en envisageant les objectifs de mon fournisseur et ce, dans une volonté de tendre vers un accord mutuel sachant que mon but en tant qu’acheteuse et éventuellement la recherche d’un partenariat de confiance qui s’inscrit sur le long terme.

Première partie : La prise deconnaissance du cas
A) Analyse de la situation exposée en déterminant la nature de la problématique entre les différents acteurs ainsi que leurs objectifs.
L’entreprise pour laquelle je suis acheteuse s’appelle SEE Engineering. Il s’agit d’une PME française située à Nanterre dont l’activité principale consiste à proposer des solutions aux entreprises dans les domaines de l’équipement électriqueet électronique. En effet, l’entreprise s’est déjà vu confier plusieurs missions de la part de grandes collectivités locales afin de trouver des solutions pour l’éclairage de stades, de parkings et de lieux publics. L’entreprise est aussi amenée à répondre aux appels d’offres émis par d’autres entreprises afin de leur apporter des solutions adéquates à leurs besoins. Il s’agit donc d’uneentreprise qui agit au service de diverses entreprises. Dans le cas où SEE Engineering remporte l’appel d’offres, il est par conséquent tenu de respecter les conditions du cahier des charges de l’entreprise commanditaire. Il s’agit en général des conditions techniques mais aussi des conditions en termes de couts, de qualité et de délais qui constituent des éléments essentiels au niveau du choix d’unfournisseur par une entreprise.

Dans notre cas, SEE Engineering a remporté l’appel d’offre émis par Distriama qui est une chaine de magasins spécialisée dans le discount. L’entreprise prévoit d’équiper en appareils d’éclairage ses parkings extérieurs ainsi que les abords des bâtiments de ses six unités réparties dans la région parisienne. SEE Engineering ayant proposé l’offre la plus compétitivese voit donc déléguer ce projet pour l’unité de Vélizy qui a été choisie comme champs d’expérience et le magasin ouvre le 20 Septembre. D’après ces informations on peut déjà supposer que Distriama privilégie d’abord le critère cout. En effet, en tant que chaine de magasins spécialisée dans le discount son but est de réduire ses couts au maximum afin de réaliser une grosse part de marché....
tracking img