services au profit des entreprises Page 2 sur 2 acheteurs. Une fois les accords conclus, la formalisation et le respect de ceux-ci doivent faire l'objet d'un contrôle permanent où utilisateur et acheteur ont chacun leur rôle à jouer.
Programme : 4 étapes réparties sur 2 journées
• Positionner les achats au sein de l'entreprise et le processus de négociation au sein du flux d'achat
• La préparation de la négociation : o Segmenter les différents marchés et définir les stratégies d'achat adéquates o Définir les besoins de l'entreprise o Obtenir le cahier des charges o Analyser les caractéristiques du couple Produit- Marché o Effectuer la sélection des fournisseurs o Etablir l'objet et les objectifs de négociation o Déterminer les positions de repli o Convoquer le(s) fournisseur(s) élu(s)
• Le pilotage de l'entretien de négociation o Percevoir les étapes obligées de cet entretien o Définir l'itinéraire de la négociation o Détecter les styles particuliers de vos interlocuteurs o Gérer les conflits o Faire usage des outils d’analyse comportementale (introduction aux aspects d’analyse transactionnelle et de PNL)
• L'aval de la négociation o Evaluer les résultats obtenus o Contractualiser les accords o Assurer le suivi des contrats
Moyens et méthode pédagogique
• Des exposés pédagogiques dont la succession reflète le déroulement chronologique des différentes démarches en amont et en aval de la négociation. Ils feront appel –en temps réel- aux expériences vécues par les participants, ceci dans un souci d'interactivité optimale
• Des exercices de négociation (internes ou externes), basés sur des cas vécus ou prévisibles, seront joués par les participants. S'ils le désirent, ceux-ci pourront visionner leurs prestations après débriefing par l'ensemble du Groupe, ceci afin de mettre à jour les faits saillants de la négociation.
Populations visées
Environ 12 personnes représentatives de la corporation des acheteurs.
Un mélange d'acheteurs et de