Partie B: Démarche marketing et connaissance des clients

Séquence 4 : La connaissance des clients

A. Comprendre le comportement d’achat des clients

1. La notion de besoin

Besoin : manque ou physique qui non satisfait ce traduit en désir et qui motive une action.
Besoin : j’ai souffre
Désir : Je veux un coca L’objectif du commercial est de répondre et de transformer le besoin en désir.

Pyramide de MASLOW
5 niveau = besoin

Complètement satisfait : 3 dernière étape

Les besoin sont en général hiérarchisé, pour passer évolué entre les niveau il faut les validé.

2. Les motivations et les freins

Les motivations positives se sont des attentes (tous ce qui va pousser les individus à acheter)
Les motivations négatives sont des freins (tous ce qui va pousser les individus à ne pas acheter)

a. Les motivations positives

Motivation rationnelle : on achète car c’est conforme a notre intérêt.
Motivation psychologie : elle peut être oblative (désire de faire du bien a autrui), hédoniste (désire de profiter des plaisir de l’existence de la vie), désir d’auto expression (se distinguer des autres)
Motivation éthique : se qui va pousser l’individus a acheter ou non un produit (ex : protéger l’environnement, facilité réussite scolaire des enfants, préserver la santé, tradition familiale) b. Les motivations négatives = frein

Peur (rationnelles ou irrationnelles)
Inhibitions : inquiétude au sujet d’un achat
Risque : achat qui comportant incertitudes

c. Conflit motivation et frein

Lever les freins -> argumentation adapter
S’appuyer sur les motivations

3. Les sources d’influence sur l’acte d’achat

a. Source d’influence en relation avec l’individu

Evaluer l’influence des attitudes : c’est une tendance au prédisposition de l’individu à évaluer d’une certaine manière un objet ou a réagie devant lui.
Elément cognitifs : croyance (objectives ou imprécises)
Elément affectif : sentiment
Elément conatif :