Negociation

3357 mots 14 pages

Les techniques de négociation commerciale

Vous souhaitez aider un de vos commerciaux, nous vous offrons une analyse de compétences gratuite (offre réservée aux dirigeants de l'UE).
Pour recevoir le programme de la formation
"Les techniques de vente et de négociation", cliquez ici.
Quelles sont les différentes techniques de négociation commerciale ? Comment mener une négociation commerciale ?

Il n'y a pas de techniques de négociation commerciale infaillibles, cependant il y a quelques règles à connaître si l'on veut réussir ses négociations.

LA NEGOCIATION COMMERCIALE

Il existe deux sortes de négociation commerciale :

- la négociation en cycle de vente court. Ici la vente s'effectue en un ou deux entretiens. A la fin de l'entretien de vente le commercial et le client négocient pour trouver un terrain d'entente sur les termes du contrat.

- le négociation en cycle de vente long. Elle concerne les montages d'affaires, les grands projets ou la mise en place de partenariats. Elle va se dérouler sur plusieurs entretiens, divers interlocuteurs vont y prendre part, elle va mobiliser des équipes de part et d'autre, elle va impliquer les dirigeants des deux sociétés, etc.

Cet article se concentre sur la négociation en cycle de vente court.

I. QUAND NEGOCIER ?

La négociation ne commence que quand votre client est intéressé par votre proposition ou par l'objet de la transaction. La négociation a alors pour but de trouver un terrain d'entente sur les conditions de la transaction.

Les étapes antérieures de l'entretien de vente doivent avoir été menées à bien et votre client doit maintenant exprimer le désir de vouloir travailler avec vous. Si ce n'est pas le cas, retournez en arrière, trouvez l'étape qui a été faite trop rapidement et refaites-la. Si ces étapes antérieures n'ont pas été faites correctement la négociation sera difficile et risque de se solder par un échec. Il est donc vital non seulement de les connaître parfaitement

en relation

Négociant en vin
669 mots | 3 pages

Le négoce de vins... Le négoce est régulièrement cité de-ci de-là, et même si cela ne nous est pas inconnu, nous ne sommes pas toujours surs de bien comprendre ce que c’est. Alors j’avais envie d’éclaircir un peu la vision que l’on a sur le négoce. Aussi bien accusé qu’encensé, le négoce et les négociants en particulier sont souvent montrés du doigt, parfois pour de « bonnes actions »,….

montre plus
Mystery shopper jeanlain
2215 mots | 9 pages

Après nous être concertés nous avons réalisé que ni l’un l’autre n’étions de très bons menteurs et que nous n’arriverions pas à faire croire à un vendeur que nous avions besoin d’une voiture si nous inventions une histoire compliquée. Cette réflexion nous a aidés dans notre choix du scénario. En effet nous n’inventerions rien. Julien a éventuellement besoin de changer de voiture suite a l’agrandissement de sa famille et il ne peut de toute façon pas prendre de décision sans sa femme. C’est d’ailleurs elle qui….

montre plus
Dossier E52 NEGO VENTE
1818 mots | 8 pages

Présentation de l’entreprise : Carl Marletti Dans le cadre de la seconde année de BTS commerce international, je suis amenée à effectuer un dossier de préparation à la négociation. L’objectif est de préparer la négociation en langue étrangère autrement dit ce dossier correspond au travail de préparation effectué par le commercial avec la rencontre avec le client. Dans cette situation de négociation, je suis commerciale chez Carl Marletti et je recherche des clients espagnols pour vendre nos pâtisseries plus particulièrement nos macarons de grande qualité. Je….

montre plus
Cas pierrot gourmandise
1238 mots | 5 pages

Enfin, le pouvoir de négociation des clients est important malgré une stratégie de différenciation menée par l’entreprise. Les nouveaux aménagements tels que le rapprochement des ateliers vers la boutique ou une refonte de leur stratégie de vente, c’est-à-dire, leurs productions à flux tendus pour des évènements comme les mariages traduisent le besoin de PIERROT GOURMANDISE de se singulariser face à la concurrence. En somme, l’entreprise se situe bien face à la concurrence mais qui constitue toutefois une menace réelle. 2) *….

montre plus
Négociateur immobilier
2808 mots | 12 pages

Le négociateur peut, dans certains cas, assumer en plus les fonctions d'administrateur de bien ou d'employé de régie. Le négociateur a un rôle commercial La prospection : cette activité est primordiale et représente 80% de son temps de travail. Il recherche des biens immobiliers "disponibles" et doit sans cesse être à l'affût de maisons, de commerces ou d'entreprises à vendre. Son objectif est d’être le premier, car c’est un marché où la concurrence est rude.….

montre plus
Fiche
397 mots | 2 pages

Le rendez-vous s’effectue chez le client avec la présence des deux couples obligatoires, ainsi les échantillons et notre méthode de vente. L’objectif commercial de l’action : Dans ce cadre la il s’agit d’une vente en direct car il y’a le couple, nous le vendeur mais avant de vendre il nous faut passer par le soncas voir quel profil ont le couple, leurs attentes, leurs besoin et pourquoi veulent t-il changer. Ensuite notre objectif est d’obtenir une commande. Le type de clients concernés :….

montre plus
Ccf u52 bts ci
2590 mots | 11 pages

L’objectif est de préparer la négociation en langue étrangère. Autrement dit, ce dossier correspond au travail de préparation effectué par le commercial avant sa rencontre avec le client. Dans cette situation de négociation, je suis commerciale chez QualityTeam Consulting, une entreprise espagnole spécialisée dans le conseil fiscal. Mon client est Rials, une entreprise elle aussi espagnole qui produit et commercialise des composants en caoutchouc. Maria Laura Da Costa, commerciale chez Rials, a pris contact avec moi le 4 Janvier 2010 en me soumettant une demande d’offre (cf. Annexe).….

montre plus
dossier de négociation Trame
414 mots | 2 pages

Marché de niche. Entrée de nouveaux concurrents Avec des outils d’aide à la vente plus appropriés. Ecrire 3 fiches de négociation, les situations de vente doivent être complètement différentes ex : vente d’une maison, vente d’un appartement sur plan, bail commercial… Produit : Clientèle : Méthode de vente : 1….

montre plus
Charlo
4209 mots | 17 pages

En vérité, la négociation se résume entièrement à ce magnifique paradoxe : elle est une confrontation entre deux parties qui veulent travailler ensemble. Une guerre pour établir la paix… La négociation s’engage quand deux parties sont tombées d’accord sur l’objet d’une transaction, mais pas encore sur ses conditions. C’est pourquoi commencer à négocier avant même que chacune des parties n’ait signifié son intérêt pour l’échange est une erreur. Il existe une multitude d’écoles et de philosophies de la négociation.….

montre plus
Communication - le stress
1016 mots | 5 pages

LA COMMUNICATION DANS LA RELATION COMMERCIALE Un commercial doit maitriser au mieux la communication dans la relation commerciale. Effectivement, ça représente un outil important dans la négociation aussi bien auprès des distributeurs, des producteurs et des particuliers. Technique de négociation qui divise un entretien de négociation en différentes étapes. La situation de vente est courante pour un commercial.….

montre plus
ethique
715 mots | 3 pages

Ces trois objectifs impliquent en eux-mêmes la démarche non éthique de l’entreprise. Le prix de vente moyen pousse les vendeurs à monter en gamme en proposant les produits les plus chers avant les produits les plus adaptés à la demande du client. Quand je suis arrivée dans l’entreprise, le directeur du magasin m’a fait un briefing sur le plan de vente de l’entreprise : proposer plusieurs produits, toujours commencer par proposer les produits les plus chers et descendre si le client est trop réticent mais toujours argumenter le plus longuement possible avant. [...] [...]….

montre plus
vente en pratique
7075 mots | 29 pages

LA NÉGOCIATION COMMERCIALE EN PRATIQUE Les bonnes préparations font les bonnes négociations Ẅ LA PRÉPARATION, PRÉALABLE I NDISPENSABLE De la même façon que beaucoup de compétitions se gagnent à l’entraînement, beaucoup de négociations se gagnent en amont. Bien sûr, savoir improviser est un atout, bien sûr être réactif peut rendre service, mais les bons négociateurs évitent de partir «la fleur au fusil», au contraire, ils préparent méthodiquement leurs actions. Même si l’exemple peut sembler excessif, il s’agit de sécurité extrême, un pilote de ligne quelle que soit son expérience, utilise sa «check-list» avant chaque vol et répète inlassablement ses opérations de préparation. Combien il est navrant d’observer un commercial s’excuser platement d’avoir oublié ses cartes de visite ou prétextant qu’elles sont chez l’imprimeur, ou encore un autre demandant à son client de bien vouloir lui prêter sa machine à calculer... un troisième n’ayant pas son tarif ou sa documentation, un quatrième arrivant en retard...….

montre plus
Nego
1693 mots | 7 pages

La négociation commerciale 1 Des compétences différentes • VENDRE – écouter – comprendre – argumenter – convaincre – proposer la décision • NEGOCIER ? 2 – exiger – dire non – dire oui – obtenir des contreparties – ... Les territoires de la vente et de la négociation • La meilleure négociation commerciale est celle qui n’a pas lieu ! • La vente devrait théoriquement se suffire à ellemême.….

montre plus
Acheter vendre phase
2024 mots | 9 pages

Négociation commerciale et méthode de vente : les phases de vente Modèle de base pour articuler les phases de la vente Négociation commerciale et méthode de vente : les phases de vente Modèles de l’Institut des Forces de Vente de Paris Négociation commerciale et méthode de vente : les phases de vente Cette nouvelle approche implique trois changements principaux : La réponse aux objections n’est plus une phase : à n’importe quel moment. La conclusion ne succède plus à l’argumentation : phase d’accord : c’est là que le prix, la quantité, la qualité se discutent. La négociation n’est plus une phase mais concerne l’ensemble de la discussion. Qu’arrive-t-il si l’on privilégie l’une des phases ?….

montre plus
Dossier préparation à la vente BTS CI
5419 mots | 22 pages

Après un premier contact téléphonique le 12 novembre 2013 et l’envoi d’une brochure présentant nos différents produits, James Fenell, a pris contact avec moi le 2 décembre 2013 et m’a soumis une demande d’offre portant sur une commande bihebdomadaire de déjeuners à base de recettes française pour l’ensemble de ses collaborateurs. Le montmartre L’entreprise L’entreprise le Montmartre a ouvert ses portes fin 2009, début 2010. Mr Nordine El Khouloudi ancien consultant chez Morgan Banks, en est le créateur.….

montre plus