Négociation Commerciale

Chapitre I. Introduction à la négociation commerciale
1. Définition de la négociation
La négociation peut être définie comme étant une activité mettant en face à face deux ou plusieurs acteurs qui confrontés à des divergences et se sentant interdépendants choisissent la recherche effective d’un arrangement pour mettre fin à cette divergence et donc, créer entre eux une relation.
Les notions importantes :
La notion de divergence
Le sentiment d’importance

2. Les parties prenantes de la négociation

Les individus c’est-à-dire les personnes qui vont rentrer en négociation et ils vont avoir des caractéristiques : leur personnalité, leur comportement, leur force de conviction, leur motivation, leurs objectifs, leur expérience
Des organisations c’est-à-dire que les individus ne travaillent pas pour eux-mêmes mais pour des organisations qui sont soit des entreprises, des administrations, des associations qui peuvent être caractérisées par leur pouvoir, leur force, leur taille etc…
L’offre proposée par la partie vendeuse qui va être achetée par l’autre partie qui va signer le contrat. Elle va porter sur un produit, sur une prestation de service. Donc certainement sur un élément qui va avoir des caractéristiques. Il va y avoir des conditions commerciales telles que : le prix, les modalités de paiement, de remboursement et d’annulation.
Des informations qui portent sur les organisations elles-mêmes, sur les deux parties prenantes, sur les marchés, sur les produits, sur les clients. La qualité d’une négociation et d’un négociateur est d’avoir un bon réseau d’information et de savoir des choses que la partie adverse ne sait pas.
Ce sont aussi les techniques qui font en sorte de permettre d’améliorer et d’augmenter la capacité de chacun à accepter la proposition que l’on lui fait.

3. Les deux grandes situations de négociation

La négociation de position : chaque partenaire adopte et présente sa position, ses arguments, fait