Negocier en asie

Disponible uniquement sur Etudier
  • Pages : 5 (1137 mots )
  • Téléchargement(s) : 0
  • Publié le : 14 décembre 2010
Lire le document complet
Aperçu du document
NOTE DE SYNTHESE
Objet : NEGOCIATIONS COMMERCIALES AVEC DES PARTENAIRES ASIATIQUES
Sources :
Sites web : www.lentreprise.com www.journaldunet.com
Notre entreprise en plein développement envisage d’étendre ses activités à l’export, notamment vers les pays asiatiques. Avant toute négociation commerciale, il est nécessaire d’apprendre à gérer les différences interculturelles avec les chinois.I LES DIFFERENCES INTERCULTURELLES AVEC LES ASIATIQUES
a) Le Savoir-vivre
La première règle est celle qui institue qu'on ne traite en Chine qu'entre gens de bonne compagnie. La
phase préliminaire à la négociation est donc une étape déterminante où l'on est censé apprendre
lentement à se connaître et à s'apprécier. Bien menée, elle doit permettre de révéler s'il y a ou non
convergenceobjective d'intérêts entre les deux parties. Et dans l'affirmative, aboutir très
naturellement, aux yeux des Chinois, à la signature du contrat même lorsque les conditions "externes"
exigent que plusieurs candidats soient mis en concurrence.
Qu'une société mettant au premier plan les devoirs sociaux et les liens de confiance interpersonnels
au dépens des principes du droit et du régime des lois,renvoie en Occident
l'image d'un environnement instable est aisément compréhensible. Là où le bât blesse, c'est que notre
sentiment général d'insécurité se traduit fréquemment par de la méfiance à l'égard de chaque Chinois
en particulier. L'importance que nous accordons au texte du contrat et l'énergie que nous dépensons
dans la précision de sa rédaction prennent le pas sur les efforts decourtoisie, de convivialité et
d'ouverture qu'il faut déployer inlassablement en Chine pour mériter la confiance de l'autre.
Les Chinois reprochent souvent aux négociateurs français d'être prétentieux, raisonneurs, pinailleurs,
rigides, impulsifs et colériques. Dans le cas d'entreprises dirigées ou co-dirigées par des français,
nous sommes perçus comme fantaisistes dans l'organisation etl'encadrement du travail, imprécis
dans les directives et la définition des responsabilités, imprévisibles dans les actions… mais surtout
comme de fameux manieurs de papier, de fax et de téléphone !
b) Le savoir faire
La phase préliminaire doit être une période de contacts ouverts et diversifiés destinés à recueillir le
maximum d'informations sur le profil de la partie chinoise, ses motivations àl'égard du partenaire français et l'objectif qu'elle poursuit dans cette affaire. Elle doit permettre d'éclairer la nature du client,
du vendeur ou du partenaire (personnalité et statut juridique effectif, lien de dépendance à l'économie
dirigée), le nombre et la qualité des acteurs impliqués de près ou de loin dans le projet, les soutiens
officiels et officieux dont il dispose, la nature desapprobations administratives requises, l'origine du
financement, etc… Les réponses à ces questions aideront à déterminer quels sont les vrais enjeux
pour la partie chinoise (souvent distincts des objectifs affichés) et pourront donner une idée des moyens qu'elle est prête à mettre en oeuvre pour y parvenir.

Les Chinois sont des pourvoyeurs de signaux à décrypter. Encore faut-il se donner lesmoyens de le faire. Bien sûr et avant tout, en s'appuyant sur des collaborateurs (internes ou externes
à l'entreprise) chinois ou spécialistes de la Chine. Mais aussi, en développant une vraie capacité
d'écoute, en n'étant pas assuré d'avoir "la" bonne solution ou "la" bonne méthode, en sachant créer
les conditions nécessaires à l'expression des points de vue des interlocuteurs chinois. Le grosdéfaut
des Français est d'en dire trop sur eux-mêmes. Leur point faible est de ne retenir dans les messages
qui leur sont envoyés que les signes pouvant leur être favorables.

II NEGOCIATIONS INTERCULTURELLES AVEC LES ASIATIQUES
a) Stratégies et tactiques
Beaucoup de Français considèrent les Chinois comme de redoutables négociateurs, et abordent la
table de discussion en ayant la...
tracking img