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Marketing Vente 2
Section 1 : Introduction générale
C’est l’ensemble des actions qui ont pour objectifs de prévoir, de constater, de stimuler et enfin de renouveler les besoins des consommateurs.
Les mutations économiques du siècle dernier :
* Jusqu’à la première guerre mondiale : politique de production, la vente était une activité secondaire qui permettait l’écoulement des produits.L’offre est inférieure à la demande.
* La crise de 29 : la demande chute : surproduction. On voit naitre les premières réflexions marketing
* La reprise après la seconde guerre mondiale : la demande augmente, les capacités de production augmentent. Développement des politiques de marque, apparition de la publicité. Le marketing arrive en France dans les années 50.
* Les années 60 :avènement de l’économie de marché. La logique des entreprises change. Il faut écouter les besoins des consommateurs et produire en fonction. Fabriquer ce que vous pouvez vendre plutôt que d’essayer de vendre ce que vous avez fabriqué. Le consommateur est au centre du consumérisme. Naissance des premiers supers et hypermarchés.
* La crise du pétrole en 1973 : naissance des hard discounters. Les marquesessayent de vendre leurs produits, marketing à son apogée.
* Fin des années 70 : consommation trop élevée
* Entre les années 80 et 95 : l’économie va de mieux en mieux (one to one, one to few)
* Au début du 20ème siècle : mondialisation du marketing avec internet, développement des start up.
* Début des années 2000 : internet ne fonctionne pas pour tout le monde (GRC : Gestion desrelations client)

1.1 Le marketing passif : l’orientation produit
Caractéristiques de l’environnement économique :
* Marché potentiel important
* Rareté de l’offre
* Capacités de production insuffisantes pour les besoins du marché
* D>Offre : clients disposés a acheter n’importe quel modèle du produit pour satisfaire leurs besoins.
* Existence de besoins connus etstables
Conséquences marketing :
* Rôle très limité
* Actions promotionnelles superflues
* Pas de prise en compte de la satisfaction du client
* Le marketing se réduit à l’organisation de l’écoulement des produits fabriqués
1.2 Le marketing opérationnel : L’orientation-vente
Caractéristiques de l’environnement économique :
* Demande en forte expansion
* Capacité deproduction de masse en entreprises
* Elargissement géographique des marchés
Conséquences marketing :
* Apparition de nouvelles formes de distribution notamment le libre service.
* L’élargissement géographique des marchés, et l’éloignement physique et psychologique qui en résulte entre producteurs et consommateurs, a rendu nécessaire le recours accru aux moyens de communication, commela force de vente et surtout la publicité médias.
* Développement généralisé de la politique de marque
Opération-vente et marketing de manipulation
Développement des techniques de vente sous pression (assurances décès, encyclopédies…) ensuite utilisée pour les entreprises qui connaissent de la surproduction
* Marketing souvent assimilé à la vente forcée.
* Objectif : plier la demandeaux exigences de l’offre plutôt que d’adapter l’offre aux attentes de la demande
1.3 Le marketing stratégique : l’orientation-clients
Caractéristiques de l’environnement économique :
* La croissance ralentit : Phase de maturité atteinte dans de nombreux marchés, saturation progressive des besoins du noyau central du marché
* Le marché se segmente en groupes de clients aux attentesdifférentes
* La concurrence s’intensifie
* Le rythme de l’innovation s’accélère
Conséquences marketing :
* Trouver des segments ou des niches porteuses de croissance (exemple des yaourts)
* Développer de produits nouveaux adaptés à des besoins changeants
* Diversifier le portefeuille de produits
* Définir, pour chaque unité d’activité stratégique le type...
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