Nouvelles tendances de la commercialisation

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  • Publié le : 15 juin 2011
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Introduction

Aujourd’hui, les marchés évoluent à une vitesse effrénée. De plus les frontières entre les secteurs d’activités se réduisent. De ce fait, les entreprises doivent être plus intelligentes et rapide vis-à-vis de leurs clients de leurs concurrents et de leurs produits et de leurs modes de distribution.

Les nouveaux modes de communication via internet permettent un accèsinstantané aux images aux caractéristiques des produits, aux vendeurs, aux conditions de vente, de commande, et de règlements et a une offre concurrentielle.

Ces éléments induisent un nouveau comportement de la part des entreprises, soit l’offre. Les entreprises possèdent leurs propres bases de données qui leurs permettent de mieux connaitre leurs client s, leurs attentes individuellesleurs préférences.

Ces informations précieuses octroient la possibilité de personnaliser l’offre. Les entreprises peuvent alors créer des « plates -forme » de produits qui permettent aux clients d’obtenir une réponse optimale leurs exigences individuelles, soit « un produit sur mesure ».

C’est une façon d’améliorer et de densifier sa relation avec le client en allant au delà deses attentes initiales.

I. Les moyens et acteurs de la commercialisation

Le schéma ci-dessous illustre cette chaîne de moyens et d’acteurs intervenant dans l’acte de commercialisation.

[pic]

Plusieurs intermédiaires se positionnent ainsi sur la chaîne de valeur : centrales de réservation, tour-opérateurs, agences de voyages, comités d’entreprise, portails d’information surInternet, etc. Cependant, un des traits remarquables de la distribution touristique, par rapport à la « supply chain » de la distribution des produits de grande consommation, est qu’aucun intermédiaire n’est absolument incontournable. On peut réserver sa chambre d’hôtel directement auprès de l’hôtelier, via une centrale, en achetant un forfait tout compris, en passant par une agence de voyage. Voiremême ne pas la réserver…

Les modalités de réservation, sont, elles aussi, au choix du client : passer un coup de téléphone, se rendre dans une boutique, réserver sur Internet.

La distribution représente un coût pour le prestataire touristique : sous forme de charges fixes dans le cas d’une distribution directe (personnel, matériel informatique, communication, ristournes), sous forme d’unecommission ou de cotisation forfaitaire dans le cas d’une externalisation. Il s’agit pour lui de maximiser son occupation en minimisant ce coût, en jouant sur les différentes variables du mix marketing : le produit, le prix, la communication et bien-sûr la distribution directe ou intermédiée

Pour les intermédiaires, il s’agit de constituer une offre, sèche ou packagée et d’apporter unevaleur ajoutée au client par le choix, le conseil, la garantie ou le prix.

II. Le rôle des GDS dans la commercialisation du PT

1. Le poids des GDS

1. Naissance des GDS

3 grands opérateurs se partagent le marché : Sabre, Amadeus et Galileo. En 2006, les GDS ont réalisé près d’un milliard et demi de transactions. Cependant, l’ensemble des transactionsne transitent pas par les GDS :
Les Global Distribution Systems sont des systèmes informatiques créés dans les années 60 à l’initiative des grandes compagnies aériennes américaines et européennes pour assurer la vente des billets d’avion dans les agences de voyages.
Bien avant la montée en puissance d’Internet les GDS ont étendu leur offre en proposant également la réservation d’hôtels(via les centrales de réservation des grandes chaînes ou les switch companies), des locations de voitures et des voyages à forfait.

2. Les prestations des GDS

❖ Les compagnies aériennes assurent une part de leur vente en direct, via leurs propres agences ou de plus en plus via Internet. Jusqu’à il y a peu de temps, les compagnies low cost n’étaient pas...
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