Dupouy Jean-Baptiste
Bié Sylvain
O’Rourke Ciaran

Dossier Négociation

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Classe B1

SOMMAIRE
Partie 1 :
- A) Le contexte de la négociation 1°) contexte de la négociation 1

a) vendeur 1 b) client 1

2°) L’entreprise 2

a) histoire 2 b) style de la marque 3

3°) Le marché 3 a) description 3 b) stratégie 4

- B) Les produits 1°) Les produits 5

a) collection homme 5 b) collection enfant 15 c) cœur de cible 23 d) communication Otago 23

2°) Condition commerciale 23

a) prix 23 b) livraison 25 c) politique commerciale 26

- C) Les concurrents 26

Partie 2 :

Objectifs 29 Prise de contact 29 Plan de découverte 29 Argumentaire Cap/SONCAS 30 Objections et traitement des objections 31 Prise de congés 31

ANNEXES

PARTIE 1

A) Le contexte de la négociation

1°) Le contexte de la négociation

A) Vendeur

Vous êtes commercial chez Otago depuis peu, votre mission est de promouvoir la marque Otago dans un secteur géographique ou elle n’est pas présente à savoir dans les Landes (40).
Votre premier contact a été avec monsieur, madame Dominique Rainier, un(e) responsable des ventes générales des galeries Lafayette pour une implantation à Dax. Après un entretien téléphonique avec ce responsable des ventes, vous avez obtenue un rendez vous dans les bureaux des galeries Lafayette de Dax.
Otago souhaite grâce a ce rendez vous, l’implantation de sa marque dans les Galeries Lafayette et ainsi toucher un plus grand nombre de clients qui ne connaissent pas forcément la marque et ainsi augmenter ses parts de marchés par rapport à ses