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2Pour cerner le profil du négociateur, les étudiants se sont prononcés dans un premiertemps sur les thèmes clés suivants :• Qu’est-ce qu’un bon négociateur ?• Quelles sont les principales difficultés de ce métier ?• Quelles sont les principales qualités requises ?Voici les réponses qu’ils m’ont proposées :• Un bon négociateur est un conseiller, un ambassadeur, un spécialiste, un expert, unleader, un gestionnaire, un psychologue, un décideur, un analyste, un communicateur, unfacilitateur, un diplomate et/ou un responsable.• Il doit faire face à la pression des enjeux et des objectifs, à la solitude, au poids desresponsabilités et à la nécessité de prendre des décisions en tempsréel.• Et ses principales qualités sont l’adaptabilité, le talent, la remise en cause, la ténacité, lesens de l’écoute, l’assertivité, la motivation, la résistance au stress, la présence, lacrédibilité, l’optimisme, la présentation, l’expression,la curiosité, la conviction, la persuasion, la disponibilité, la culture générale, la flexibilité,la mobilité, l’esprit d’équipe et/ou l’honnêteté.Nous sommes loin, fort heureusement, des idées reçues, alimentées par un bouche-a-oreille tenace qui fait du métier de « commercial » une profession sous-estimée pour nepas dire bafouée.Ce cours va donc démontrer combien négocier nécessite des atouts et des valeurs tellesque celles évoquées précédemment auxquelles nous pourrions ajouter par exemple lecharisme, le sens tactique, la moralité, la passion, l’esprit gagneur ou encorel’exemplarité.En matière d’idées reçues, un mot sur le profil type de commercial. Une majorité luiattribuera un profil d’extraverti, avec une incroyable aisance verbale, un individu volubileà la gestuelle ample et démonstrative, à l’ego très développé forçant volontiers sur le «Moi Je », soucieux du paraître, superficiel. Nouvelle erreur ! Il n’y a pas de profil type et,au risque de surprendre,