Négociation commerciale
Le comportement verbal et non verbal
1) Les éléments de la communication verbale
Composantes
Principes
Ton
Le varier pour éviter toute monotonie et rendre la situation de communication attrayante
Débit / Rythme
Toujours ralentir pour souligner une idée importante.
Adapter son propre ton à celui de son interlocuteur. Articuler convenablement.
Langage / Vocabulaire
L’adapter à la nature du public (technique…)
Mots négatifs
Mots qui provoquent une inquiétude, un doute, etc. dans l’esprit de l’interlocuteur : objection, réclamation, ennui, souci, danger, panne, inconvénient, risque, regret, crainte, problème, etc.
Expressions à proscrire
Limiter les expressions négatives, dubitatives, velléitaires, d’opposition ou dévalorisantes.
Tics verbaux
A bannir : euh, bah, donc, voilà, etc.
Temps
Utiliser le présent et l’affirmatif
2) Les éléments de la communication non verbale
Composantes
Principes
Le look
Apparence vestimentaire, barbes, etc.
Les mimiques
Expressions du visage
Les silences
Ne pas avoir peur du silence
Gestuelle et postures
Regard / Sourire
La règle des quatre 20 :
Les 20 premières secondes
Les 20 premiers pas
Les 20 premiers mots
Les 20 centimètres du visage
La préparation de l’entretien de vente et la prise de contact
Les 5 étapes de l’entretien de vente :
1. Prise de contact et présentation de l’entreprise
2. Découverte des besoins
3. Argumentation
4. Réponse aux objections
5. Conclusion et prise de congé
1 La préparation : les fondamentaux
Connaître le produit
Les produits eux même
Caractéristiques spécifiques de chacun d’entre eux et surtout les avantages d’utilisation et la problématique de ce type de produits
La position des produits
Positionnement par rapport à la concurrence en termes d’avantages et d’inconvénients pour le client, position dans le cycle de vie.
Le prix des produits
Prix de vente conseillé, prix de vente minimum, coût de