DOSSIER NEGOCIATION

Introduction
Dans ce dossier nous traiterons de la négociation concernant une brasserie. Nous proposerons tout au long du rapport des solutions afin d’améliorer les résultats quantitatifs et qualitatifs attendus suite à une négociation.
Comment saisir les nombreuses opportunités pour négocier un réel partenariat à long terme avec une brasserie en se basant sur des méthodes telles que le Spin selling et la méthode océan ?

Méthode du Spin selling
Utiliser cette méthode est très pertinent pour cette négociation. Le vendeur doit parvenir à transformer les besoins implicites de son client en besoins explicites, pour pouvoir ensuite proposer une offre adaptée.

a) Avant le rendez- vous de la négociation
Il existe de nombreuses possibilités pour le vendeur de faire en sorte que les deux parties ressortent satisfait de cette négociation. Pour cela le vendeur doit être expert sur le secteur de la restauration, son évolution et les besoins spécifique de son client.

Il doit savoir par exemple qu’ une entreprise de restauration doit, pour être considérée viable, afficher un taux de marge brute compris entre 65% et 80%, soit un coût matières premières hors taxes compris entre 20% et 30% sur l'ensemble du CA nourriture et boissons.
Ainsi une entreprise de restauration doit appliquer un coefficient de 4 environ sur ces produits. Par exemple si la brasserie achète son entrecôte à l’unité et sa garniture par plat à 5 euros hors taxes. Elle devra revendre cette assiette à 5 euros X coef 4 = 20 euros HT.
Si le patron pense que ce prix de vente est acceptable alors il peut acheter à ce prix la viande et la garniture à son fournisseur. Si au contraire ce prix de vente est trop élevé par rapport au positionnement-prix de cette brasserie, alors un des objectifs du patron sera de négocier les prix à la baisse. Et le fournisseur devra être préparé à proposer des offres correspondantes.
Dans le cas de cette brasserie en particulier le vendeur