Section I : Volet théorique de la négociation interculturelle

La négociation est une procédure de décision par laquelle les gens tendent de trouver un accord commun au lieu d’agir par voie unilatérale. Outil privilégié de l’échange entre les hommes, de l’ajustement de leurs points de vue et de la résolution de leurs conflits, la négociation est l’un des ressorts les plus fondamentaux de la vie. L’extrême diversité de ses applications, la richesse de son contenu, l’importance des questions qu’elle soulève constituent autant éléments susceptibles, à titre intellectuel comme à titre pratique, de nourrir de façon durable un intérêt pour le domaine. Elle est un formidable condensé de l’activité sociale avec ses dimensions coopératives et conflictuelles entremêlées. Elle exprime quelque chose d’essentiel dans la condition d’homme en mettant en scène des enjeux tels que l’incertitude, la complexité, le pouvoir, l’équité.

I. Définition de la négociation

➢ DUPONT (1994) définit les éléments essentiels dans la définition de la négociation :

a/ une interaction entre les négociateurs qui prend souvent la forme d’un face à face, b/ les divergences qui peuvent aller de simples interprétations ou perceptions différentes aux intérêts opposés ou aux conflits déclarés, c/ des intérêts communs par constatation d’une interdépendance : chaque négociateur ne peut agir que par la recherche d’une solution fondée sur cette interdépendance, d/ la reconnaissance que la solution recherchée (accord) soit mutuellement acceptable, e/ le caractère volontaire de l’activité : le négociateur choisit d’entrer dans ou de sortir de la négociation, f/ l’aspect relationnel qui est à la fois un instrument et un résultat recherché de l’activité de négociation.

II. Les caractéristiques et les enjeux de la négociation internationale

Lambin 1998 identifie six éléments qui interviennent dans la négociation internationale : a- Le face-à-face : Il peut être soit