Définition
La négociation est la recherche d’un accord entre 2 ou plusieurs interlocuteurs, dans un temps limité.

Négociation = pure communication
Dans cette étape de négociation, on va se trouver au cœur de la communication. Négocier, c’est communiquer. On va donc mettre en commun des atouts, un besoin, une solution, un profit…des gestes, des sentiments, des émotions…

Il existe des barrages dans toute communication, qui, en négociation notamment, peuvent être très préjudiciables à la réalisation d’une affaire. Quels sont ces barrages, ces pièges qui peuvent entraver une négociation?

Les pièges de la communication
1 - La communication orale : Le jeu de la « chaîne de communication ». Le principe consiste à lire un texte de quelques phrases à des participants, chacun le répètera au suivant et ainsi de suite. Ensuite on compare le texte initial avec celui restitué en fin de chaîne.

Les pièges de la communication
À partir de 8 ou 10 participants, il ne reste quasiment rien du texte initial. On comprend aisément la déperdition liée à la mémorisation mais encore plus à la transformation. *Une 106 bleue devient une Clio rouge, un pitbull devient une meute de pitbulls enragés… Intérêt de prendre des notes ou de confirmer par écrit un entretien important.

Les pièges de la communication
2 - La communication visuelle Face à une image fixe, certains verront une vieille femme au visage ingrat et d’autres une très jolie jeune femme. Comment s’étonner que lors d’un conflit, certains produisent des témoignages fondamentalement différents et en plus chacun est de bonne foi.

Les pièges de la communication
3 - Les différences de perception : Il existe un jeu qui s’appelle « vu, entendu, senti, ressenti ». On énonce une cinquantaine de mots aux personnes. Ils doivent identifier pour chaque mot leur première perception. Prenons le mot cathédrale :

Les pièges de la communication
« Vu » pour celui qui visualise spontanément un monument « Entendu »