La négociation commerciale
Introduction
Si l’art de vendre est souvent nécessaire, il n’est généralement pas suffisant pour assurer la réussite de la transaction commerciale. On peut berner un client une fois en lui vendant par exemple un produit de mauvaise qualité. On peut le fourvoyer à l’occasion dans un marché de dupes en l’incitant à accepter peut-être des conditions défavorables. Rien de durable ne subsistera pourtant de ce genre de pratiques : l’établissement d’une relation commerciale stable et durable avec la clientèle passe obligatoirement par une offre dont le client puisse tirer profit. L’art de vendre est vain s’il n’en résulte pas la satisfaction mutuelle des deux parties prenantes : l’acheteur et le vendeur. C’est ce que dans la terminologie de théorie des jeux, on appelle une stratégie Gagnant-gagnant, lorsque les deux parties sont susceptibles de retirer un profit de la transaction. Ces observations faites d’entrée revêtent une importance toute particulière à un moment ou, A l’instar de la plupart des secteurs de l’entreprise, la fonction commerciale est soumise à une importante évolution et un regain d’importance considérable. De plus en plus, la vente et la négociation commerciale sont investies d’une mission capitale pour la survie même des entreprises : celle de bâtir avec les clients des relations durables dans le long terme. C'est-à-dire des relations d’affaires qui soient mutuellement profitables. La force d’une action commerciale peut donc de nos jours se mesurer à sa capacité de créer, de développer et d’entretenir avec la clientèle des relations durables, car mutuellement profitables.
Chap1 : caractéristiques et modes de la négociation commerciale La négociation commerciale couvre actuellement un domaine très large : elle s’applique à l’ensemble des démarches ayant pour but de conclure, pour le présent ou pour le futur, un marché liant deux ou plusieurs parties. Le marché étant une transaction, un contrat ou un