Sommaire
La prise de contact, l’analyse de la situation
-Analyse de la situation
-Problématique
- Stratégie de négociation
Le plan de découverte

-Découverte des besoins du client
Argumentaire
-Méthode CAP/SONCAS
Table d’objections
-Question, réponse
Objectif de l’entretien
-Objectif qualitatif
-Objectif quantitatif
-Objectif de repli
Outils d’aide à la vente
Annexe 1 : Carte de visite
Annexe 2 : Bon de commande
Annexe3 : Parfum pour les pièces monté
Annexe4 : Type de dessert personnalisé proposé

Contexte
J’ai obtenu mon DUT Techniques de commercialisions option agro-alimentaire, il y a aujourd’hui deux ans. Depuis cinq mois j’ai intégré le groupe Van Den Casteele en tant que commerciale, l’objectif pour moi est de développer des partenariats avec la clientèle, des traiteurs et pâtissiers. Grace à une prospection téléphonique j’ai obtenu un rendez-vous avec Monsieur LUDOVIC pâtissier traiteur. Le principal but avec ce client c’est de vendre des glaces personnalisées.
Problématique
Monsieur Ludovic souhaite offrir à ses clients des desserts glacées personnalisé tout en gardant des produits régionaux.
Stratégie de négociation
Il faut tout d’abord que j’analyse les besoins de ma cible, en m’aidant de la méthode CAP /SONCAS. Après l’identification des besoins je mettrais en place des outils de communication afin de pouvoir convaincre le client et de conclure un accord avec ce domaine.

Les informations que je possède

Réponse du client

Obtention d’un rendez-vous via téléphone
Client professionnel potentiel
Premier rendez-vous avec monsieur Ludovic pâtissier traiteur
Information donné dans le sujet :

Les informations que je ne possède pas

Réponse du client

Combien d’événement organisez- vous en moyenne par mois ?
Le budget que vous êtes prêt à mettre sur nos offres ?
Pourquoi voulez-vous élargir votre carte sur les propositions de dessert ?
Quel niveau