1. LES PRINCIPES DE LA NEGOCIATION
L’ART DE LA NEGOCIATION « Négocier » est emprunté au latin « negotiar » qui signifie « faire du commerce ». Aujourd’hui, on emploie le terme négocier pour désigner la discussion de conditions, en vue d’arriver à un accord. Il s’agit donc d’une communication et non d’un conflit, ayant pour but une entente. Deux notions sont de mise : argumenter et se faire comprendre. a- La communication : dialogue et comportement

Toute négociation passe par un échange, une discussion. Dans le cas d’une négociation de salaire, il faut d’autant plus privilégier cet aspect puisque votre évolution professionnelle en dépend. N’oubliez pas que l’objectif est une entente. Il ne faut donc pas se présenter à l’entretien dans l’optique d’un rapport de force. La négociation d’un salaire n’est pas un bras de fer, au contraire. Le dialogue permet d’installer un climat de confiance mutuelle qui est essentiel. En cela il ne faut pas se braquer, ni braquer son interlocuteur. Il sait écouter votre demande, alors sachez l’écouter. Adoptez une attitude calme, posée. Sans animosité ni passion. Ne pas s’emporter ni se vexer. Vous pouvez être ferme, tout en restant raisonnable. Evitez tout extrême afin que l’atmosphère soit propice à la négociation. N’oubliez pas que la communication appartient à celui qui la reçoit ! b- Etre convaincu et savoir convaincre

• La méthode Coué... vous connaissez ? C’est avec ce positivisme qu’une négociation s’envisage. Pour convaincre, il faut être convaincu. On ne peut persuader une personne que si on l’est soi-même. On défend une idée, quand on y croit. C’est le même processus qui régit une négociation. • Prouvez votre compétence. Pour cela, il faut préparer, chiffres à l’appui si possible, vos réalisations qui ont contribué aux bénéfices de l’entreprise. Là seront les preuves de ce que vous avancez. Adoptez le même comportement qu’un commercial : testez et montrez la fiabilité de votre produit avant d’entamer des négociations.