Objections

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  • Publié le : 30 mai 2011
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Le traitement des objections
Les solutions: Vente ajustée = 11 phases de la vente
Préparation Accueil- prise de contact Découverte des besoins Reformulation Proposition Argumentation Traitement desobjections Le prix Conclusion Prise de congé/ décompression Après-vente

Ajustement aux besoins du Client

Le traitement des objections
Les différents types d ’objections:
Objection sincère etfondée ACCEPTATION Objection non sincère Évitement, minimisation

Objection sincère non fondée Démontrer, prouver

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Le traitement des objections
• L ’objection est une réaction naturelle. •Il faut la comprendre, en trouver l ’origine pour en trouver la solution et la détruire.

Le traitement des objections
Les attitudes vendeur:
1/Éviter la polémique, l ’affrontement 2/Ce n ’est pasune attaque personnelle Objection = interrogation du Client. 3/Comprendre le Client => outils

Le traitement des objections

Idées
Liste des objections rencontrées fréquemment Classer enfonction du produit vendu. Ex: automobile: avant vers arrière

2

Le traitement des objections
Idées

•Mot « objection » interdit: mot négatif •« Vous…. » plutôt que « je, moi….. » •Préférer « oui et… » à « oui mais… »

Le traitement des objections
Méthode simple: 1/ identifier l ’objection: sincère, non sincère, fondée… 2/ Accepter, valoriser: « je comprends votre point de vue…. 3/ Chercherà comprendre: question
Le jouet 1/

Le traitement des objections

Attention, on ne provoque jamais une objection:
« Maintenant, vous allez me dire que….. »

3

Le traitement des objectionsLes preuves
Elles constituent la meilleure arme contre les objections: défensive et préventive.

Echantillons Photos Démonstration Article de presse Lettre de référence Référence client Testschiffrés

CD DVD Vidéo Visite site Statistiques Maquettes …..

Le traitement des objections
Contrôle de la portée de la réponse, de l ’argument:
Ai je bien répondu à votre question, votre attente,...
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