Négociation :
Fiche de lecture
Thème : le traitement des objections
Ouvrage choisi :
Problématique : le traitement des objections est souvent le point faible de certains commerciaux ou vendeurs. Moi-même travaillant dans une boutique de téléphonie multi opérateurs je me rends compte que ce point est à travailler afin que l’équipe soit plus productive et conclue plus de contrat. En effet, nous traversons une phase difficile dans notre secteur d’activité avec l’arrivée de Free sur le marché de la téléphonie mobile et nous nous devons d’être plus réactifs et plus habiles avec le traitement des objections qui devient un réel frein à la vente. C’est pourquoi j’ai choisi ce sujet.
Positionnement : je souhaite me placer en tant qu’intervenante dans une école de commerce pour partager mon savoir sur la négociation commerciale. Je souhaite donc proposer une formation à des jeunes étudiants en alternance qui sont amenés à être face à des clients qui mettent l’accent sur certaines objections. Je voudrais donc rendre ses jeunes commerciaux plus compétitifs sur le terrain. Ils travaillent tous dans des entreprises différentes mais on la même activité : le commerce-marketing.
Le traitement des objections est un domaine facilement abordable en théorie mais plus compliqué à appliquer lorsque l’on se retrouve face à nos clients. Il est donc important d’avoir tous les outils en tête afin d’être réactif en magasin.
Qu’est-ce qu’une objection ? Une objection naît dans l’esprit du consommateur lorsque celui-ci remet en cause certains des arguments du vendeur ou qu’il souhaite se rassurer avant de passer à l’acte. Cela peut être aussi le résultat d’une motivation insatisfaite qui pousse le prospect à retarder son achat à plus tard.
Avant de vous présenter les différents types d’objections que l’on peut retrouver, il serait intéressant que je vous parle de l’attitude à adopter face à vos clients lorsqu’ils se mettent en position d’opposition :
Attitude à avoir :
Il est