FICHE DE NEGOCIATION N°1
Titre : « Recherche et vente d’un Appartement» Entreprise : ERA Confluent Immobilier Gamme et/ou ligne de produits : Appartement Cible : Particulier Méthode de vente : de contact directe | 1) Contexte de l’action
Lieu de l’action
Agence Era Immobilier de Conflans-Sainte-Honorine
Circonstances
Accueil d’un couple (Mme/Mr Duenas) qui se rend à l’agence par le biais d’un rendez-vous suite à une de nos annonces parues sur le site Seloger.
Mission du vendeur négociateur
Accueil des clientsInformationVisiteOffre du clientVente
2) Déroulement de l’action Etapes | Techniques utilisées | Résultats | Prise de contact |  Accueil du client Observation Présentation du vendeur Ecoute active Description du déroulement de la visite | Clients sympathiques35/40 ans, Mexicaine et Anglais mariésFonctionnaires Tenue simple | Découverte |  Recherche de besoin par la technique de l’entonnoir - Question ouverte : « Que recherchez-vous ? »« Quel est votre budget ? »- Question alternative : « Préférez-vous un chauffage collectif ou individuel ? »Question fermé : « Etes-vous propriétaire ? » Analyse transactionnel Motivation | Un appartement / 2 chambres / 55m² / Pas de travaux / Balcon / Conflans-Sainte-Honorine / Centre-ville proche gare  Budget 190 000€ max Chauffage collectif Propriétaire au Mexique mais pas en FranceAdultePersonnelles | Proposition et argumentation |  Visite des maisons choisies pour le client Adaptation au profil et à la personnalité du client Technique CAP |  Le client ne maitrisait pas parfaitement le Français donc j’ai essayé de parler en anglais pour faciliter la compréhension Caractéristique : « l’appartement est récent donc neuf » Avantage : « Pas besoin de travaux a effectué » Preuve : montre la fiche descriptive de l’appartement | Réponse aux objections |  « Oui mais » | « Le prix est certes un peu plus élevé que votre