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IGEAT

LYCEE ANNEE 2008-2009

PRESENTATION BREVE DE LA SITUATION DE NEGOCIATION

L
a société IGEAT, spécialisée dans la fabrication de récipients culinaires, emploie actuellement 280 salariés, hautement qualifiés. Son chiffre d’affaires annuel avoisine 35 millions d’euros, dont un tiers à l’exportation.

Elle est dotée depuis 2002 d’une surface de production de 20 000 m2et d’uneplate forme de distribution et de stockage de 8000m2, qui regroupe, outre le stock, un service commercial, un service de conditionnement et d’emballage, 4 quais d’expédition et un service de dédouanement à domicile.
Prenant à sa charge un stock de plus de 1800 références elle peut s’engager à expédier une commande en moins de 48 heures.

Elle a obtenu la certification pour les normes :
-ISO 9002 qui assure un suivi de la qualité de la production,
- ISO 9001 qui garantie l’efficacité de la chaîne de fabrication,
- ISO 14000 qui vise à protéger l’environnement des nuisances engendrées par la production.

IGEAT est donc reconnue comme «  l’excellence » en matière de Grande Cuisine grâce à cette qualité totale de ses prestations et de ses produits.

Lors du salonEQUIP’HOTEL de Paris en Septembre, un client norvégien, s’est intéressé à nos produits, il nous a donc adressé une commande par email.
Notre client, HANS HORLÖV, est le gérant de la société Solmar, hôtel de qualité qui propose toute l’année des séjours de thalassothérapie dans la région de Split en Croatie. Il vient d’acquérir cet établissement à Split, il s’y installe durablement. D’ailleurs ilsouhaite rouvrir l’établissement le 28 décembre 2008, afficher au moins 4 étoiles dans les guides internationaux en augmentant son niveau de qualité .Il a donc besoin de matériel pour la cuisine c’est pourquoi il s’adresse à nous.

Il nous demande de lui communiquer nos meilleures conditions de ventes pour l’équipement de son restaurant de 240 couverts, 7/7 jours, 3repas/j.
Il voudrait êtrelivré le 26/12/2008 au plus tard à son hôtel de Split. Il veut qu’on se charge du transport et de l’assurance, et souhaite nous payer à 120 jours date de livraison, par virement.

ANALYSE DE LA SITUATION DE NEGOCIATION

a) Analyse du risque pays.

La Coface a classé la Croatie dans le groupe A4 dans sa notation de pays. Elle nous indique que les perspectives politiques et économiques sontmarquées par quelques fragilités. L’environnement des affaires en Croatie subit une relative volatilité qui peut affecter les comportements de paiements. La probabilité que cela conduise à un défaut de paiement reste acceptable.
En ce qui concerne le client en lui-même, nous ne pouvons pas évaluer le risque car c’est un client que l’on ne connaît pas, présent dans un pays que l’on découvre…

b)Analyse du rapport de force :

IGEAT étant une très grande entreprise, leader sur le marché français de la grande cuisine, avec un savoir faire de plus de 80 années d’expérience du travail de la forme. Son chiffre d’affaires annuel avoisinant 35 millions d’euros. Elle emploie actuellement 280 salariés, hautement qualifiés. Nous sommes capables, grâce à notre possibilité de stockage, d’expédier unecommande en 48h.

SOLMAR est un complexe hôtelier qui offre des soins de thalassothérapie sur la mer Adriatique. Son chiffre d’affaires annuel avoisine les 20 millions d’euros. Le gérant a prévu beaucoup de travaux d’amélioration dans l’établissement qui ne sont pas négligeable au niveau financier. Son ouverture est prévue pour le 28 Décembre 2008, ce qui ne nous laisse un peu plus d’un moispour expédier sa commande.

c) Analyse du potentiel client :

SOLMAR est un hôtel de qualité dans la région de Split. Ouvert toute l’année, Il a une capacité d’accueil de 120 personnes pour les soins et 240 au total en hôtellerie et restauration.
Le gérant, ayant quitté la Norvège afin de ce concentré sur le seul établissement de Split, compte bien en faire un des hôtels les plus réputés de...
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