Robert-Vincent Joule et Jean-Léon Beauvois, Petit traité de manipoulation à l'usage des honnêtes gens, PUG.

l'idée selon laquelle une décision gèle le système des choix possible en focalisant l'individu sur le comportement le plus directement relié à sa décision

L'effet de gel

s'entêter dans la voie qui nous a déjà demandée le plus important investissement, et ce, même si elle ne nous apportera pas le plus d'avantage

La demande préparatoire devrait être faite immédiatement avant la demande réelle
La dépense gâchée

Les demandes devraient être faites par la même personne
La demande préparatoire doit être impossible à accepter

Technique qui consiste à obtenir un « non
» à une demande qu'il est impossible d'accepter pour obtenir un « oui » à une demande beaucoup moins coûteuse

ex. : s'entêter à boire une liqueur achetée à grands frais alors qu'elle n'est pas buvable

Porte-au-nez

L'individu a décidé de s'engager dans un processus de dépense (en argent, en temps ou en énergie) pour atteindre un but donnée

ex. : demande de passer deux heures par semaine pour les 2 prochaines années avec des délinquant pour enfin obtenir que la personne accompagne un groupe pendant deux heures au zoo

Que l'individu en soit conscient ou non, l'atteinte du but n'est pas certaine

Les pièges de la décision

Le fait de toucher la personne à qui on fait une demande
Toucher

La situation est telle que l'individu peut avoir l'impression que chaque dépense le rapproche davantage du but.

peut être utilisé lors de la demande préparatoire
Le piège abscon le fait de souligner la liberté de la personne à qui on fait une demande

Le processus se poursuit sauf si l'individu décide activement de l'interrompre

Mais-vous-êtes-libre-de peut être utilisé lors de la demande préparatoire

L'individu n'a pas fixé au départ de limite à ses investissement. Le fait de donner une étiquette à la personne peut être utilisé lors de la demande préparatoire

ex. : s'entêter à attendre un autobus (j'attends