Organisation de l'animation et de la gestion de force de vente

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  • Publié le : 29 mars 2011
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Organisation de l'animation et de la gestion de force de vente

Les 3 entités commerciales

La fonction commerciale recouvre trois entités commerciales différentes :
× La force de vente externe : l’équipe de vente domicilié sur des secteurs de vente (ex : une personne commerciale aura la charge du 06 y compris l’animation)
× La force de vente interne : l’ensemble descollaborateurs sédentaires dont la mission est la vente
o Les vendeurs au téléphone (ex : orange)
o Les vendeurs comptoirs (ex : Leroy Merlin)
× Les services d’appuis à la vente 
o L’administration des ventes : enregistrement des commandes, traitement des commandes, livraison/expédition (sous-traitance en générale), émission des factures et suivis des règlements(sachant qu’il est souhaitable que se soit le commercial à l’origine de l’acceptation qui récupère le montant du contrat)
o Les autres services d’appuis à la vente : l’envoi de documentation, envoi d’échantillon, suivi d’un concours de vente, l’envoi de matériel de promotion,…

Conclusion

Chacune de ces 3 entités concourent à atteindre un double objectif :
× Vis-à-vis de l’extérieur,le meilleur service client
× Vis-à-vis de l’intérieur, un volume d’affaire plus élevés, un niveau de marge plus élevé, un délai de règlement plus court
Tous les commerciaux doivent avoir en objectif le VRS (Volume d’affaire, Rentabilité, Sécurité).
Rabais : touche la chose
Remise : touche le volume
Ristourne : touche le contrat qui engage les parties sur un montant de chiffreFaut-il définir les missions des collaborateurs commerciaux ou définir leur fonction ?

Approche par la définition des missions

Avantages

- Approche dynamique : la mission fixe le but à atteindre et laisse une large part d’initiative pour la mise en œuvre des moyens
- Approche plus flexible : les missions peuvent varier dans le temps, et en fonction des impératifs del’entreprise

Inconvénients

- Approche insuffisante car peu de point de repère. La mission ne décrit pas les étapes intermédiaires permettant d’assurer la mission.
- Approche ne définissant pas les limites de compétences
- Approche insuffisante pour les nouveaux collaborateurs commerciaux. En effet, les nouveaux recrutés ont besoin d’un programme de formation et d’adaptation.Approche par la définition des fonctions

Avantages

- Cadrage précis des responsabilités
- Fixation détaillé des règles du jeu du poste (pour chaque collaborateur ce qu’il peut faire, et les moyens dont il dispose)
- Fixation des limites entre les postes (répartition du travail entre les collaborateurs, limites de compétence pour chacun, …)

Inconvénients- Risque de dilution des responsabilités (plus besogne que créatif)
- Risque de rigidité et de non-implication face à de nouvelles tâches
- Risque de vieillissement et de « sclérose »

Conclusion

Il sera souhaitable de faire un mix des deux approches en fonction de la culture de l’entreprise, des capacités du collaborateur et des objectifs définis.

Analyse de laforce de vente externe

Les missions prioritaires du vendeur

Il existe 5 missions prioritaires du vendeur :

- Vendre

- Faire revendre

- Etre un homme de marketing

- Etre l’ambassadeur de son entreprise

- Etre le gestionnaire de son secteur

Analyse en détail la mission vente

- Le vendeur doit vendre toutes les lignes de produits. Attentioncertains vendeurs ont des préférences en gammes de produits, certains inconsciemment ou non refuseront de s’investir dans de nouveaux produits.

- Le vendeur doit vendre auprès de tous les clients et prospects, et notamment faire attention à ne pas accorder « une exclusivité morale », la limitation de la prospection au regard de deux arguments souvent évoqués (les bons clients sont déjà...
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