Organisation de l'animation et de la gestion de force de vente

Les 3 entités commerciales

La fonction commerciale recouvre trois entités commerciales différentes : × La force de vente externe : l’équipe de vente domicilié sur des secteurs de vente (ex : une personne commerciale aura la charge du 06 y compris l’animation) × La force de vente interne : l’ensemble des collaborateurs sédentaires dont la mission est la vente o Les vendeurs au téléphone (ex : orange) o Les vendeurs comptoirs (ex : Leroy Merlin) × Les services d’appuis à la vente o L’administration des ventes : enregistrement des commandes, traitement des commandes, livraison/expédition (sous-traitance en générale), émission des factures et suivis des règlements (sachant qu’il est souhaitable que se soit le commercial à l’origine de l’acceptation qui récupère le montant du contrat) o Les autres services d’appuis à la vente : l’envoi de documentation, envoi d’échantillon, suivi d’un concours de vente, l’envoi de matériel de promotion,…

Conclusion

Chacune de ces 3 entités concourent à atteindre un double objectif : × Vis-à-vis de l’extérieur, le meilleur service client × Vis-à-vis de l’intérieur, un volume d’affaire plus élevés, un niveau de marge plus élevé, un délai de règlement plus court
Tous les commerciaux doivent avoir en objectif le VRS (Volume d’affaire, Rentabilité, Sécurité).
Rabais : touche la chose
Remise : touche le volume
Ristourne : touche le contrat qui engage les parties sur un montant de chiffre

Faut-il définir les missions des collaborateurs commerciaux ou définir leur fonction ?

Approche par la définition des missions

Avantages

- Approche dynamique : la mission fixe le but à atteindre et laisse une large part d’initiative pour la mise en œuvre des moyens - Approche plus flexible : les missions peuvent varier dans le temps, et en fonction des impératifs de