Organisation fv

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  • Publié le : 24 mars 2011
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4- La vente conférence: le vendeur se fait accompagner de plusieurs spécialistes de l'entreprise pour faire une présentation centrée sur les problèmes et les opportunités de l'acheteur.
5- La vente séminaire: une équipe interne organise un séminaire, de mise à jour des connaissances, destiné à entretenir de bonnes relations avec les acheteurs.
Après le choix de l'approche dela clientèle, l'entreprise peut recourir aux services d'une force de vente interne ou externe (contractuelle).
La force de vente interne est celle qui se compose d'employés travaillant exclusivement pour l'entreprise. Elle comporte du personnel de bureau qui s'occupe de la réception, du contact par téléphone et du personnel de terrain qui se déplace à la rencontre du client, quant à laforce de vente contractuelle,elle se compose de voyageurs/représentants/placiers (VRP),des courtiers et d’agents
rémunérés à la commission.
SECTION III- LA TAILLE DE LA FORCE DE VENTE :
Toute entreprise est censée déterminer une taille optimale de la force de vente afin de rationaliser ses coûts. La force de vente constitue l'un des atouts les plus productifs mais aussi les pluscoûteux de l'entreprise.
Plusieurs approches ont été mises en oeuvre pour déterminer la taille optimale de la force de vente. Dans ce qui suit, on va développer deux méthodes dont la première est basée sur l'estimation des ventes potentielles ou sur la taille du marché et la seconde sur l'analyse de la charge du travail.
I - DETERMINATION DU NOMBRE DE VENDEURS EN SE BASANT SUR LESVENTES POTENTIELLE:
En optant pour cette méthode, l'entreprise doit bien coNnaître le marché potentiel pour chaque territoire de vente et la productivité des vendeurs. Le nombre des représentants est alors obtenu en divisant les ventes potentielles sur la productivité de chaque vendeur.
Par exemple, Si on suppose qu'un vendeur réalise en moyenne 200000DH par an et parterritoire et que les ventes sont estimées à 5 millions de DH, on devra faire appel à 25 vendeurs pour mieux couvrir le marché.
En appliquant cette méthode, on suppose qu'il y a une relation entre le chiffre d'affaires et le nombre de vendeurs. Or, dans certains cas, le chiffre d'affaires peut connaître une majoration sans l'augmentation du nombre de vendeurs et vice versa. Aussi, dans lecadre de cette méthode, on peut remarquer que le volume des ventes par territoire dépend seulement du nombre d'acheteurs potentiels tout en ignorant la possibilité d'augmentation de la demande des clients actuels.
OFPPT/DRIF
Elaboré par Matlaya Mohamed
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Résumé de Théorie et
Guide de travaux pratiques
Le management de la force de vente
II - METHODE BASEE SUR L'ANALYSE DE LACHARGE DU
TRAVAIL :
Cette méthode comporte cinq étapes :
1- Regroupement des clients par le volume de leurs achats annuels (réels ou estimés),
2- Estimation du nombre de visites, par an, nécessaires pour desservir chaque client de chaque catégorie,
3- Calcul de la charge du travail globale (nombre total des visites à faire dans l'année) en multipliantle nombre de clients dans chaque catégorie par le nombre de visites à effectuer.
4- Détermination du nombre de visites que peut faire un vendeur dans une année auprès d'une classe déterminée.
5- Calcul de la taille de la force de vente en divisant le nombre total des visites à faire dans l'année par le nombre de visites pouvant être effectuées par un représentant.Exemple : une entreprise a une clientèle classée en deux types : type A (1000 clients) et type B (500 clients). Le nombre de visites à rendre pour chaque client d'une classe est de l'ordre de
• 30 visites pour un client de la classe A.
• 20 visites pour un client de la classe B.
• La charge du travail globale (1000 x 30) + (500 x 20) = 40000 visites...
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