2. B to B : marketing en direction des professionnel

Chaîne de valeurs

Marketing B to B permet aux entreprises d’enrichir la chaîne de valeurs et lorsque l’on arrive à être un acteur important de cette chaîne de valeur, l’entreprise créée un marché et elle est actrice de cette chaîne de valeurs. Elle participe donc à la génération de bénéfices. Exemple : les équipementiers automobiles ; Renault est créateur donc concepteur → conception + assemblage + travaille avec des équipementiers.

Communication auprès des équipementiers est différente de celle faite aux consommateurs.

Avantages d’un Marketing B to B : Générer plus de chiffre d’affaires Client moins volatile (taux de Churl =nombre de clients qui vous quittent → en B to B plus bas)

Une entreprise peut faire du marketing B to B et B to C : Renault : vendre aux collectivités et entreprises (premier client)

Principes fondamentaux en B to B et B to C sont les mêmes : Analyse du marché Segmentation Positionnement Marketing Mix Planification

Différences : Techniques utilisées (depuis l’étude de marché jusqu’à la mise en oeuvre de la stratégie marketing)

Une fois le flux et le processus terminé, on stocke les données.

Données stockées dans une base de connaissance (knowledge management) → enregistrer l’information, la concaténer, l’enrichir pour pouvoir décider → ETL (Extract, Transform and Load)

Projets décisionnels. Un projet décisionnel utilise l’outil qu’est l’ETL.

Outils : ETL EAI (Enterprise Application Interface) → interface entre deux sociétés

Besoin de découper l’information et de la trier.

3. En Marketing B to B → récolter l’information

Objectif : aller directement à l’objectif ou non ? → Suivre une méthode une fois la stratégie élaborée. On utilise alors des outils. Derrière l’objectif il y a une décision et puis une action (en général une action commerciale). Avant de prendre la décision il faut savoir à l’on s’adresse.

L’atteinte de l’objectif et la mise