Outils negociation

Les outils de la négociation commerciale

Le commercial doit préparer ses outils à l’avance et savoir utiliser tout au long de la négociation. Les outils peuvent être sous forme papier ouinformatique.

Les outils au bon moment

|Phase de la négociation |Outil |Objectif poursuivi |
|Prise de contact|Carte de visite |Personnaliser la relation, installer la |
| ||confiance |
|Découverte |Plan de découverte |Cerner le problème du client et préciserses |
| | |besoins, ses motivations et freins. |
| |Blocpapier |Montrer son intérêt pour ce que dit le client|
| | |en prenant desnotes |
|Argumentation |Argumentaire de vente Soncas |Adapter ses arguments à la personnalité et |
|| |aux motivations du client. |
| |Documentation|Faciliter l’argumentation par une |
| | |démonstration. |
||Produit | |
|Traitement des objections |Fiche « Réponse...