Pac progefor

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  • Publié le : 14 décembre 2011
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PROGEFOR

Etude de cas de synthèse Elaboration et présentation d’un Plan d’Action Commercial
Analyse et gestion de portefeuille, plan d’action commercial, présentation devant un Comité de Direction

CAHIER DES CHARGES

Finalité du travail demandé : Elaborer la préconisation d’une stratégie et d’un plan d’action commercial pour une entreprise. Objectifs : Ce travail va vous permettre desavoir rédiger de façon professionnelle les objectifs à atteindre dans un Plan d’Action Commercial (ou Plan d'Action de Vente).Il s’agit également de définir les actions à mettre en œuvre (en tenant compte de leur rentabilité), puis de mettre en place des indicateurs de mesures et des indicateurs de suivi. Modalités de réalisation et de remise du document :
Travail demandé

Lorsque vous aurezformalisé votre état des lieux, vous devrez rédiger un plan d’action commercial PAC (document Word de 10 à 20 pages hors annexes). Ce document devra reprendre les éléments suivants : - Segmentation du portefeuille clients, prospects, suspects : - Définition des objectifs commerciaux - Définition des objectifs de prospection téléphonique - Définition des objectifs de RDV - Définition des objectifs deCA… - Définition du tableau de bord commercial de l’entreprise

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Etude de cas de synthèse Société PROGEFOR

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- Actions à mener : 1. de conquête 2. de fidélisation 3. mixtes 4. de force de vente 5. de communication - Dimensionnement de la force commerciale (IC + télé –opérateurs), vous avez la charge de définir le nombre de commerciaux et téléacteurs, nécessaire à la mise enplace de votre stratégie commerciale ; - Définition d’une semaine type d’un commercial et d’un téléopérateur avec les objectifs associés formalisés dans un tableau de bord hebdomadaire.

Dans l’élaboration de votre PAC, gardez à l’esprit que celui-ci doit être déclinable pour chaque vendeur, voire pour chaque client, en offrant aux commerciaux la possibilité de : - Tendre vers plus deprofessionnalisme - Améliorer les performances des individus - Orienter l’activité vers de meilleurs clients/ prospects - Etre un outil d’animation et de stimulation - Etre un élément qui peut servir de base de contrôle - Permettre de mettre en place des stratégies plus fines, plus spécifiques - Etre un outil de management Le plan d’action commercial doit être une traduction cohérente de la stratégiecommerciale de l’entreprise et doit également permettre de définir de façon claire, nette et précise, les actions à mener. La programmation des actions envisagées doit identifier les : - Actions de conquête - Actions de fidélisation - Actions mixtes - Actions de force de vente - Actions de communication Votre PAC, rédigé sous format Word, sera accompagné d’une présentation, de synthèse, de votrestratégie commerciale auprès du CODIR (Comité de Direction), sous forme d’un document power-point qui respecte les règles de communication écrites (Cf Marie-Christine)

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Etude de cas de synthèse Société PROGEFOR

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Modalités d’évaluation du travail : La réalisation d’un PAC à partir d’une étude de cas repose sur un certain nombre de capacités et de performances attendues, et vousserez donc évalué sur les critères suivants : - Analyse de votre territoire et qualité des interprétations ; - Conclusions de l’analyse et de l’évaluation de l’importance stratégique des clients/prospects ; - Justification de la proposition d’une stratégie commerciale adaptée ; - Planification et justification des actions proposées ; - Pertinence des outils de suivi ; - Qualité rédactionnelle dudocument ;

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Etude de cas de synthèse Société PROGEFOR

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Etude de cas Société : PROGEFOR La société PROGEFOR qui est en recherche de nouvelles voies de développement, vous a recruté, en qualité de responsable commercial & développement, pour analyser son projet et recommander un plan d’action commercial Située dans le secteur de l’informatique, elle souhaite étendre ses...
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