PROGEFOR

Etude de cas de synthèse Elaboration et présentation d’un Plan d’Action Commercial
Analyse et gestion de portefeuille, plan d’action commercial, présentation devant un Comité de Direction

CAHIER DES CHARGES

Finalité du travail demandé : Elaborer la préconisation d’une stratégie et d’un plan d’action commercial pour une entreprise. Objectifs : Ce travail va vous permettre de savoir rédiger de façon professionnelle les objectifs à atteindre dans un Plan d’Action Commercial (ou Plan d'Action de Vente).Il s’agit également de définir les actions à mettre en œuvre (en tenant compte de leur rentabilité), puis de mettre en place des indicateurs de mesures et des indicateurs de suivi. Modalités de réalisation et de remise du document :
Travail demandé

Lorsque vous aurez formalisé votre état des lieux, vous devrez rédiger un plan d’action commercial PAC (document Word de 10 à 20 pages hors annexes). Ce document devra reprendre les éléments suivants : - Segmentation du portefeuille clients, prospects, suspects : - Définition des objectifs commerciaux - Définition des objectifs de prospection téléphonique - Définition des objectifs de RDV - Définition des objectifs de CA… - Définition du tableau de bord commercial de l’entreprise

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Etude de cas de synthèse Société PROGEFOR

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- Actions à mener : 1. de conquête 2. de fidélisation 3. mixtes 4. de force de vente 5. de communication - Dimensionnement de la force commerciale (IC + télé –opérateurs), vous avez la charge de définir le nombre de commerciaux et téléacteurs, nécessaire à la mise en place de votre stratégie commerciale ; - Définition d’une semaine type d’un commercial et d’un téléopérateur avec les objectifs associés formalisés dans un tableau de bord hebdomadaire.

Dans l’élaboration de votre PAC, gardez à l’esprit que celui-ci doit être déclinable pour chaque vendeur, voire pour chaque client, en offrant aux commerciaux la possibilité de : - Tendre vers plus de