Pduc bts muc banque

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  • Publié le : 24 août 2010
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I) Analyse commerciale structurée et actuelle de l’UC dans son contexte local et sans le contexte du réseau
1-1) L’agence dans son réseau
• Structure du réseau
Un réseau commercial est un ensemble organisé de points de ventes liés par des intérêts communs de nature commerciale, juridique et financière. Les points de vente du réseau partagent une même enseigne et présentent une offre deservices aux caractéristiques communes.
D’un point de vue national, le réseau compte 2200 agences.
D’un point de vue régional, la région Nord-Pas-de-Calais compte 147 implantations de la BNP Paribas avec 1850 collaborateurs.
D’un point de vue local, c’est seulement le 31 Décembre 1990 que la BNP Paribas naît.
La succursale se situe sur Dunkerque.
Nous disposons également d’une plate formetéléphonique (Centre de Relation Clients).

• Organisation du réseau
La BNP Paribas est une unité commerciale intégrée c’est-à-dire que les agences appartiennent à la tête de réseau de ce fait, l’agence est dépendante juridiquement et financièrement de la tête de réseau.
Le réseau est souvent composé d’un groupe d’agence dont les responsables sont des salariés qui appliquent les orientationsstratégiques prévues au niveau du siège.
L’autonomie de l’agence est donc restreinte. En effet elle a des objectifs qu’elle se doit d’atteindre.
Les directives sont transmises en aval par la Banque de Détail en France. Elle déterminera des objectifs annuels, (ouvertures de comptes, assurances ou encore offres du moment), au Directeurs de Réseaux, Lille en l’occurrence.
Il existe cependantcertaines limites d’appartenance à un réseau :
-Homogénéisation et standardisation de l’offre : les services proposés étant identiques à ceux des autres agences, il y a uniformisation de l’offre.
-respect du concept de la tête de réseau : aménagement de l’agence
-obligation de suivre les politiques de la tête de réseau : la politique commerciale, la politique de gestion, la politiquede prix.

• Au plan management
La BNP Paribas possède une organisation hiérarchique pyramidale et opte pour un style de management à la fois coaching, dans le sens où le responsable réconforte, accompagne et aide les salariés, mais aussi démocratique, il laisse de l’autonomie, de l’initiative aux salariés.
Le recrutement (stagiaires d’école) se fait de façon interne c’est-à-direvia l’entreprise par le biais des ressources humaines située à la succursale de Dunkerque. En ce qui concerne l’embauche, c’est la direction de Paris qui a tout les pouvoirs.
L’évaluation de l’équipe commerciale passe par des entretiens effectués chaque trimestre par le directeur d’agence qui se doit de motiver le personnel afin d’obtenir un bon résultat dans l’entreprise.
L’animationcommerciale au sein de l’équipe passe par les réunions hebdomadaires et annuelles, et par les challenges commerciaux dédiés à la force de vente, organisés lors des diverses campagnes du plan d’action commercial annuel.

1-2) Présentation de l’unité commerciale

La BNP Paribas Malo se trouve Place Turenne. La zone de chalandise représente le périmètre d’action où évolue labanque. La nôtre se situe entre Malo (zone primaire), Rosendaël (zone secondaire) et Dunkerque (zone tertiaire).
L’agence ouvre ses portes du mardi au vendredi de 08h30 à 17h30 et le samedi matin de 08h45 à 12h30.
A la BNP Paribas Malo, l’équipe de travail se compose :
-du Responsable de point de vente : il s’occupe de la clientèle des professionnels
-d’une Conseillère enDéveloppement de Patrimoine : elle s’occupe d’un fond de Commerce Cadres (30 ans-60 ans) le but étant de développer le patrimoine (placement boursier (épargne à long terme), assurance vie…)
-d’une Conseillère Patrimoine Financier : elle s’occupe des clients ayant un patrimoine conséquent et les accompagne durant leur projet (retraite, transmission d’argent, prêt immobilier)....
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