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Sommaire

I/Présentation de l’unité commerciale et de son réseau
1) Analyse de l’unité commerciale dans le contexte de son réseau page 2
2) Analyse de l’unité commerciale sur son marché page 2
3) Conclusion  page 3
II/Diagnostic de l’unité commerciale
1)Matrice de porter page 4
2) Diagnostic externe page 4
3) Diagnostic interne page 5
III/ Préconisations
1) Projets envisagés et confrontés page 6
2) Projet retenu  page 7
IV/ Analyse des Répercussions
1) Répercussions page 8
2) Cahier des chargespage 9
V/ Réflexion
1) Etapes page 10
2) Communication et animation de l’équipe page 11
3) Outils de suivi page 11
4) Réflexion sur l’avenir page 11

I/ Présentation de l’unité commerciale et de son réseau
1) Analyse de l’unité commerciale dans le contexte de son réseau
Historique du réseau :
La Société française du Radiotéléphone (SFR) a été créée en 1987 en France, par Richard Lalande actuel directeur général, avant de devenir en 1999 une filiale du groupe Cegetelrebaptisé Groupe SFR-Cegetel. Son activité principale est opérateur de télécommunications global, et son siège est situé a Paris. En 2003, le groupe devient une filiale de Vivendi qui possède 55,8% du capital. Le groupe SFR-Cegetel disparaît en 2005 après sa fusion avec Neuf Telecom pour devenir Neuf-Cegetel. En 2005, Franck Esser prend la tête du groupe.SFR est le premier opérateur privé detélécommunications mobiles en France.
La structure du réseau :
Le réseau de distribution SFR est une société anonyme possédant 8000 collaborateurs et 17,9 millions de clients. Le service client rassemble près de 11000 chargés de clientèle (prestataires ou collaborateurs) qui gèrent la relation avec les 26 millions de clients du mobile, du fixe et de l'ADSL de SFR, particuliers, professionnels ouentreprises et opérateurs.
Le réseau mixte est organisé par région (6 en France) avec un siège régional qui supervise une organisation de type Line and Staff articulée autour des centres contacts clients, centres techniques, administratifs et commerciaux. La partie commerciale est dédiée à un responsable régional qui supervise plusieurs ingénieurs commerciaux, chacun s’occupant d’une dizaine deboutiques.
Celles-ci peuvent être en nom propre à des rares exceptions mais en majorité en franchise (représente un réseau national de 730 boutiques). Dans ce cas, le contrat de partenariat est signé aux conditions suivantes : période de 2 ans avec des conditions de droit d’entrée de 10000 euros, un apport personnel de 150000 euros et l’obligation d’une surface minimale de 80 m² dans une zone dechalandise de 30000 habitants minimum.
La situation actuelle :
SFR avec 34% de part de marché et un chiffre d’affaires d’environ 12 milliards d’euros en 2008 est en position de challenger sur le marché des opérateurs de télécommunication derrière Orange (42%) cependant le 1er opérateur alternatif européen. Il possède le premier réseau haut débit mobile. C’est un opérateur global,...
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