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  • Publié le : 27 mars 2011
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BTS Management des Unités Commerciales

Projet de Développement de l’Unité Commerciale

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Session 2011
1ére partie : Analyse commerciale structurée et actuelle de l’unité commerciale

Pour comprendre et mettre en évidence l’origine du besoin (problème, amélioration possible, dysfonctionnement), il convient d’abord de réaliser une analyse de l’UC.

Cetteanalyse est basée sur un recueil d’informations et doit être :
- structurée : suivant le principe de l’entonnoir, depuis le réseau jusqu’à l’UC concernée,
- actuelle : les chiffres et informations doivent être à jour pour éclairer le contexte de l’apparition du besoin (problème ou amélioration possible ou dysfonctionnement),
- en relation avec le projet : elle doit permettre de présenter,au final, la problématique

Cette analyse n’est donc pas un copier/coller de la présentation de l’UC de l’épreuve d’ACRC même s’il est possible de reprendre certaines informations ou la structure de cette présentation.

Cette analyse va notamment souligner l’importance du réseau et préciser la place de l’UC dans ce réseau.
Il est important de mettre en évidence les liens entre le réseau etl’UC afin de préciser la marge de manœuvre de cette UC dans la mise en place d’un projet (= ce que peut faire ou pas l’UC)

Si la structure de cette partie n’est pas imposée, on conseille fréquemment ce type de présentation :
- analyse de l’UC sur son marché, analyse de l’UC dans le cadre de son réseau
mais il semble + pertinent d’utiliser la présentation dite «  en entonnoir » :
- leréseau de l’UC, l’analyse de l’UC sur son marché, l’UC dans le cadre de son réseau (tâches centralisées, autonomie, limites, …).

Une démarche de projet commence toujours par un constat. lequel se traduit par un manque, une insuffisance, un besoin …C’est l’objectif de cette 1ére partie qui doit mettre clairement en évidence ce besoin et la nécessité d’y répondre dans le cadre de la réalisation duprojet.

Pour mettre en évidence ce besoin et donc un thème de projet, vous aurez recours …
- à l’observation : en utilisant l’expérience acquise durant le stage d’ACRC et les journées préparatoires,
- aux tableaux de bord : qui permettent d’étudier les performances de l’UC,
- au tuteur : qui peut orienter vos recherches et vous fournir les outils de mise en évidence d’undysfonctionnement (tableau de bord par ex.)
- à la clientèle : qui est souvent directement concernée par le dysfonctionnement et peut avoir une vision des choses différente de celle du personnel.
- Etc …….

1ére partie : Analyse commerciale structurée et actuelle de l’unité commerciale

Parmi les éléments pouvant figurer dans cette analyse :

1. Analyse de l’UC sur son marché1.1 L’offre de l’UC
- Les segments de produits et leur position dans le portefeuille
- Les services
- Les innovations récentes
- Sa stratégie commerciale (produits, prix, communication, marchandisage)
- Ses projets commerciaux
- Son positionnement : image
- Sa position concurrentielle: PDM

1.2 La concurrence
- Les enseignes et leur positionconcurrentielle
- Les produits et services des concurrents
- Leurs forces et faiblesses

1.3 La demande locale
- Analyse quantitative : nombre de consommateurs, répartition budgétaire des consommateurs,
taux de pénétration de l’UC, taux de fréquentation de l’UC, rythmes d’achats, panier moyen, …
- Analyse qualitative : profil du consommateur (âge, sexe, habitat, PCS,motivations ….) et segmentation

1.4 L’environnement
- Structure démographique locale, structure économique (revenus), socio-culturelle…
- Cadre juridique et politique
- Aspects technologiques, écologiques, géographique (configuration du sol, réseaux routiers…)

2. Analyse de l’UC dans le contexte de son réseau

2.1 La structure du réseau
- Historique du...
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