Plan de questionnement

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  • Publié le : 29 mars 2011
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Le plan de questionnement utilisé pour préparer et effectuer un entretien commercial.
Selon la nature des produits vendus, le questionnement peut être en partie "impératif" ou plus ou moinsmodulable en fonction des réponses obtenues et du profil du client. Dans des domaines ou le questionnement peut s’avérer délicat, le plan de découverte comporte les formulations les plus adéquates à utiliserdevant le client.
Le plan de questionnement a pour vocation de découvrir la nature du besoin et les motivations du client. Il permet donc de déterminer la proposition commerciale ou le produit àproposer, mais également de choisir les arguments à même de convaincre le client.
Le plan de questionnement peut également permettre de valider des points de contrôles dans les domaines d’activité àrisque.

Le plan de questionnement s’applique directement par le questionnement mais également de façon plus subtile en laissant l’initiative de la parole au client.

- Dans le premier cas , leclient viens vers moi , je lui dis
«  Bonjour Monsieur , je vous écoute »

-Dans le deuxième cas, je vois un client porté un intérêt aux alarmes d'exposition et je lui demande
«  Puis-je vousrenseigner ? »

Puis, afin d'obtenir au plus vite les renseignements utiles, permettant de découvrir les besoins du client, j'ai suivis un plan de questionnement que j'ai appris en observant lesconseillés de ventes et que j'ai amélioré au fur et a mesure des ventes

1 - vous cherchez quel type d'alarme ?
( afin de connaître le si il s'agit d'une alarme incendie , intrusion, de surveillance)2 – Vous cherchez une alarme filaire ou une alarme sans fil ?
3 – Quel est le nombre de pièce a sécuriser ?
4 – Possédez-vous un animal ou envisagé vous d 'en avoir un ?
( afin de connaîtresi il faut une central spécial animaux)
5 -

2) Norme de qualitéChoisir un produit certifié NF & A2P est gage de qualité.
Sur chaque étiquette figure le degré de protection du matériel...
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