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  • Publié le : 11 avril 2013
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SYNTHESE TRAITER LES OBJECTIONS

DEFINITION : une objection c’est lorsque le client exprime un désaccord, apporte une contradiction par rapport à un argument du vendeur. Ce désaccord freine ladécision d’achat. L’achat d’un bien ou d’un service pousse le client à songer sur les raisons qui l’opposent à cet achat

TRAITER UNE OBJECTION :

Il est nécessaire de connaître ce qui se passe dans latête du client si l’on veut réfuter ses objections. Il sera plus facile d’y répondre, si vous savez ce qu’il pense et pourquoi.
On peut considérer l’objection comme étant l’expression d’une peurplus ou moins consciente. Craignant de faire une erreur en achetant, le client attaque pour déstabiliser le vendeur.

L’objection c’est souvent une manière détournée de poser une question.

Celapeut surgir de la part du client à tout moment dans le cycle d’une vente, il est donc recommandé de la traiter immédiatement afin qu’il puisse poursuivre l’entretien de vente.

L’OBJECTION PEUT ÊTRE :* Prétexte et non fondée : fausses raisons
* Sincère et non fondée : Bonnes raisons, mais le client n’a pas compris ou n’est pas convaincu
* Sincère et fondée : le client y croit et leproduit n’a jamais toutes les qualités que le client aimerait lui voir.

Il existe 4 catégories d’objections :

L’opposition superficielle : En général une remarque lancée au hasard, pouralimenter la conversation : « je n’en ai pas vraiment besoin » ou « je pense que ce sera moins cher l’année prochaine ».

L’opposition à demi assimilée : le client a lu ou entendu quelque chose à propos duproduit acheté, mais il n’a pas très bien compris. Il en parle pour impressionner le vendeur sur ses connaissances, et lui faire croire qu’il est un acheteur avisé.

L’objection véritable : quelquechose que le client considère comme un argument valable et qui s’oppose à son achat. Ces objections, même sincères, ne sont pas toujours irréfutables. Certaines d’entre elles peuvent être évitées :...
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