Politique de distribution

Pour un fabricant, les décisions en matière de distribution sont graves car : - elles ont une grande influence sur les autres variables du mix : force de vente et prix notamment. - Elles sont prises à long terme. - La distribution est une variable incontrôlable : les revendeurs sont souvent des commerçants indépendants.

Définitions :

• Canal de distribution : ensemble des commerçants intermédiaires entre le fabricant et le consommateur final. • Réseau de distribution : ensemble des intervenants dans l’acheminement du produit jusqu’au consommateur final. • Réseau de distribution : ensemble des canaux employés pour distribuer un produit donné. • Filière : ensemble des intervenants, producteurs et distributeurs, concourant à la satisfaction d’un besoin du consommateur.

Circuits de distribution

1 Fonction des intermédiaires

L’intermédiaire est nécessaire au fonctionnement de l’économie en général, car il permet de diminuer le nombre de transactions commerciales de manière très significative.

Exemple :

P1 P2 P3

C1 C2 C3

P1 P2 P3

I

C1 C2 C3

Ainsi 3 producteurs P1, P2, P3 qui voudraient vendre leur production à 3 clients C1, C2, C3 seraient, sans intermédiaires, forcés chacun de faire 3 démarches commerciales soit au total 9 transactions.

Avec un intermédiaire, chaque producteur fait 1 démarche commerciale soit au total 6 transactions.

On réalise immédiatement des économies provoquées sur l’administration des ventes, la masse salariale des commerciaux…

Fonctions physiques :

• Transport : imaginez une ménagère qui devrait aller chercher l’ensemble des produits dont elle a besoin sur le lieu de production : les pommes (en Normandie ou les artichauts en Bretagne). La première fonction de la distribution est donc la proximité. • Stockage : le distributeur joue un rôle de tampon