La politique de distribution
Politique de distribution : intermédiaire entre l’entreprise et le consommateur.
Avantages Inconvenant

• Permet de toucher un public large
• Economique
• Céder une part de la marge
• Le producteur ne peut plus choisir sa clientèle
• Ne choisit pas les méthodes de ventes

La distribution : 3 fonctions
1. La fonction spatiale : le transport des marchandises et la manutention.
2. La fonction temporelle : créance.
3. La fonction commerciale : Informer le consommateur (publicité…) le servir (SAV, livraison…)

L’appareil commercial français
 Forme de commerce : 3 parties

1. Commerce intégré : fonction de grossiste et de détaillant.
2. Commerce indépendant : autonomie financière vis-à-vis des grands groupes.
3. Commerce indépendant : groupes indépendant.  Forme de vente
Magasin avec vendeur → contacte personnel → rôle primordiale.
 Petit magasin : 120m²
 Superette : 120-400m²
 Hard discount : 1 000m²
 Super marché : 400-2 500m²
 Hypermarché : + 2 500m²
La vente sur un marché.
La vente à domicile → porte à porte.
La vente à distance → commander un produit à domicile.

Les circuits de distribution
Il existe diffèrent canaux de distribution :
1. Canal long : plusieurs intermédiaires entre le producteur et le consommateur.
 Diffusion large des produits
 Fonction de distribution sont assuré
 Dépendance du distributeur
 Marge prélevé par le grossiste
2. Canal court : vente avec un seul intermédiaire.
 Meilleur diffusion du produit
 Fonction spatial, temporelles et commercial assuré
 Nécessite le control des actions.
 Conflit récurrents
3. Canal ultracourt : la vente directe, sans intermédiaire.
 Relation directe
 Evite les dispersions de marge
 Risque de non vente
 Nécessite de gros investissement
Stratégie de distribution
Auto distribution → vente directe
→point de vente appartenant au producteur
Distribution intensive → maximiser le point de