Politique de distribution

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  • Publié le : 1 août 2011
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Chapitre 5 : La politique de distribution
(Extraits du support des cours de MM. Berset et Di Meo) 1. Notion de distribution
Ensemble des opérations qui permettent d’acheminer un produit du lieu de production jusqu’à la mise à disposition du consommateur ou de l’utilisateur.

2. Il existe différents concepts liés à la distribution


le canal ou réseau de distribution est l’ensemble desintermédiaires qui interviennent dans les fonctions ou les tâches nécessaires à l’acheminement des produits (concessionnaires, ….) le circuit de distribution désigne les différents stades de distribution d’un bien depuis sa production et sa mise à disposition à l’acheteur.



3. Schéma du circuit de distribution

On distingue encore le « circuit intégré » où Les fonctions de gros et de détailsont groupées au sein d’une même entreprise, qui possède une centrale d’achat et des points de vente au détail.

Exercice. Veuillez citer 2 exemples de produits / marques pour chacun des circuits Circuit direct Circuit court Circuit long

Exercice : Cochez la case correspondante

Avantages et inconvénients des différentes formes de circuits de distribution

Exercice tité d'un caspratique
La situation La société « Les salades Payet » a pour activité principale la production et la commercialisation des légumes frais préparés et vendus ou vide et en sachet plastique. Cette société a été créée par deux frères et est située en Bretagne (Saint- Denis). A leurs débuts en 1990, l’un des deux frères Payet (Louis) vendait les produits sur différents marchés forains. Ce type dedistribution permettait aux deux frères de contrôler le marché, de répondre aux besoins des consommateurs car ils connaissaient la clientèle. De plus, leur rémunération était directe. Mais ils ont dû réaliser de lourds investissements (acquisition de matériel pour la vente, payer les emplacements, etc.) et s’organiser au niveau de la production et de la distribution. Face à la demande croissante et unevolonté d’élargir la couverture géographique à toute l’île en 1995, les deux frères ont décidé de ne plus se rendre sur les marchés forains et de vendre leurs produits aux marchands de l’île ayant une local fixe et spécialisés dans le vente de légumes et de fruits frais comme Point Fraîcheur, Rungis. Ce mode de distribution a permis aux deux frères de garder le contact avec tout le marché mais ausside contrôler les différentes actions promotionnelles. Toutefois ils ont dû recruter des vendeurs pour prospecter les détaillants. De plus, il y a eu un conflit avec un détaillant qui ne respectait pas certaines consignes. En 2000, les deux frères possédaient plusieurs gammes de produits et ont décidé de s’adresser aux centrales d’achats des grandes surfaces et aux grossistes de l’île. Ce type dedistribution a permis une présence sur toute l’île et a réduit les frais de stockage et de transport. Mais les coûts de distribution ont augmenté car tous les commerçants intermédiaires ont prélevé leur marge. De plus, les deux frères ne sont plus au contact du marché, ils s’occupent uniquement de la production et de la livraison des grossistes.

Exercice 1 : A partir de la situation, vous devezremplir le tableau suivant en précisant le canal de distribution utilisé pour chaque année et donner les avantages et inconvénients de chaque canal. Années 1990 Type de canal de distribution Avantages Inconvénients

1995

2000

Exercice 2 : Calcul du prix de vente au consommateur. Le coût de revient du sachet de légumes frais est de 1.50 euros, « Les salades Payet » prennent une marge de 30%en vendant directement au consommateur. Quand il y a des intermédiaires, ces derniers prennent une marge de 20% et les frères Payet une marge de 15% sur le premier intermédiaire.

Quelle conclusion pouvez-vous tirez de vos calculs ?

4. La stratégie de distribution
La constitution d’un réseau de distribution doit être menée à partir d’études approfondies. Il faut définir les missions...
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