DEUXIEME PARTIE : POLITIQUE DE DISTRIBUTION.
CHAPITRE 3 : Le choix des partenaires et l'animation des réseaux de vente.

I. Comment se font le choix et la recherche des partenaires ?
On entendra par "partenaires", l'agent ou l'importateur-distributeur licencié.

A. Les critères de choix.
Il se fait à partir : - des caractéristiques générales de l'entreprise, du partenaire (taille, ancienneté, effectif, ... ) - des caractéristiques commerciales (gamme proposée, zone géographique couverte, cohérence d'image, ... ) - des caractéristiques techniques des produits, de la capacité à offrir un SAV, des capacités de livraisons, de stockage. - des caractéristiques financières.

Il devra également avoir des compétences commerciales, techniques, une bonne maîtrise de la langue, de la négociation culturelle mais aussi des qualités personnelles (écoute, curiosité d'esprit, sens du contact, patience, ténacité, organisation, ponctualité, ...)

B. La recherche.
- Auprès des réseaux d'informations habituelles (CCI, Les Missions Economiques, ...)
- Au cours de manifestations commerciales (foires, salons, ...)
- Sollicitation des entreprises (agents et exportateurs, ...)
- Auprès de la clientèle étrangère.

C. Le recueil d'informations sur les partenaires.
L'accès a l'informations est très variable selon les pays et il est préférable de se déplacer et de rencontrer le client. - Pour des informations légales et commerciales, on peut s'adresser à La Mission Economique, au CCIFE (= CCI française à l'étranger.) qui se chargent de collecter les informations auprès de Chambres de Métiers, des tribunaux de commerce, ...

- Pour de informations financières, afin de limiter les risques d'impayés et connaître la situation financière du partenaires, on peut avoir recours aux services de sociétés spécialisées comme la COFACE qui note les entreprises. Aussi, certains sites fournissent à bas prix ou gratuitement des informations.