Politique de distribution
La politique de distribution marketing - distribution et réseau marketing
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Organisation et gestion du réseau marketing : Le choix du réseau marketing:
Choisir un réseau de distribution marketing, c’est avant tout déterminer le type de contrat qui liera le producteur au distributeur ; afin d’éviter tout conflit qui pourrait surgir ultérieurement.
Il est donc prudent de rédiger u contrat prévoyant rigoureusement les engagements réciproques. La gestion du réseau marketing:
La gestion du réseau marketing s’oriente vers trois axes :
La mise en place d’un partenariat avec les membres du réseau marketing : plusieurs moyens sont utilisables : concours, cadeaux, formation.
Cette relation permettra de prévenir des conflits qui pourraient survenir, en créant un esprit de cohésion.
La gestion des conflits :
Les conflits entre producteurs et distributeurs qui naissent à propos des conditions de prix, de référencement (présence et place des produits en linéaire), ou le respect des obligations réciproques et chacun (livraison, SAV non satisfaisant, mauvaise application de la politique promotionnelle du distributeur). Les conflits entre distributeurs concurrents : exemple lorsque les conditions de prix sont différenciées, des litiges peuvent apparaître.
Dans ce cas la création de lignes ou de marques spécifiques à certains types de points de vente permet de les limiter.
L’évaluation et le contrôle des performances du réseau marketing: il convient de mesurer la qualité du service rendu au client, la fiabilité des délais de livraison, le CA réalisé, sa progression par type de clientèle et par produit.
Tout distributeur inefficace doit être éliminé du réseau marketing.
III. Stratégie de distribution marketing du distributeur : -------------------------------------------------
1. Objectifs et contraintes du distributeur marketing :
a. Objectifs :