Politique de distribution

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  • Publié le : 13 octobre 2010
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La politique de distribution marketing
La politique de distribution marketing - distribution et réseau marketing

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Organisation et gestion du réseau marketing :
 Le choix du réseau marketing:
Choisir un réseau de distribution marketing, c’est avant tout déterminer le type de contrat qui liera le producteur au distributeur ; afin d’éviter toutconflit qui pourrait surgir ultérieurement.
Il est donc prudent de rédiger u contrat prévoyant rigoureusement les engagements réciproques.
 La gestion du réseau marketing:
La gestion du réseau marketing s’oriente vers trois axes :
La mise en place d’un partenariat avec les membres du réseau marketing : plusieurs moyens sont utilisables : concours, cadeaux, formation.
Cette relation permettrade prévenir des conflits qui pourraient survenir, en créant un esprit de cohésion.
La gestion des conflits :
 Les conflits entre producteurs et distributeurs qui naissent à propos des conditions de prix, de référencement (présence et place des produits en linéaire), ou le respect des obligations réciproques et chacun (livraison, SAV non satisfaisant, mauvaise application de la politiquepromotionnelle du distributeur).
 
 Les conflits entre distributeurs concurrents : exemple lorsque les conditions de prix sont différenciées, des litiges peuvent apparaître.
Dans ce cas la création de lignes ou de marques spécifiques à certains types de points de vente permet de les limiter.
L’évaluation et le contrôle des performances du réseau marketing: il convient de mesurer la qualité duservice rendu au client, la fiabilité des délais de livraison, le CA réalisé, sa progression par type de clientèle et par produit.
Tout distributeur inefficace doit être éliminé du réseau marketing.
 
 
III. Stratégie de distribution marketing du distributeur :
 
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1. Objectifs et contraintes du distributeur marketing :
a. Objectifs :
 L’objectif essentiel du distributeur est de vendre, mais également d’accroître sa rentabilité, de développer sa clientèle et la fidéliser.
b. Contraintes :
Le distributeur devra tenir compte de certains facteurs :
 
 Juridiques : législation sur les ententes, les abus de position dominante, les pratiques discriminatoires, la réglementation des prix, la protection du consommateur…
 Techniques : enparticulier logistiques (ex : organisation des livraisons) ;
 Les attentes de la clientèle : typologie de la fréquentation des points de vente, évolution de leurs besoins ;
 Du type du produit distribué : de consommation courante ou bien anale ;
 De la concurrence : biens et services proposés, place occupée dans l’esprit du consommateur.
-------------------------------------------------2. Les choix stratégiques du distributeur :
Différents options sont possibles.
 
 Le positionnement des enseignes : face à une concurrence accrue, à une multiplication des enseignes et des formules de vente, il est devenu indispensable pour tout distributeur d’adopter un positionnement spécifique.
Plusieurs possibilités de positionnement peuvent être retenues :
 
 Par les prix (ex : prix trèsbas),
 Par les services offerts (ex : cartes privatives type Alfaiz - livraison à domicile – heures d’ouvertures : 9h – 22h, 7/7) ;
 Par la qualité des produits offerts,
 Par l’assortiment (très étroit ou large).
Ce positionnement doit être présent dans la communication de l’enseigne (ex : « Marjane, j’y vais gagne ! »
 La segmentation : devant l’éclatement et le morcellement des attentesde la clientèle, certains distributeurs choisissent de répondre par une offre différenciée, soit dans des points de vente différents (ex : chaussures au Derby et le Soldeur), soit dans un même lieu de vente (ex : Yves Rocher).
 
 La spécialisation ou la diversification : certains distributeurs choisissent de se spécialiser sur un créneau, voir une niche étroite où ils bénéficient d’un...
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