hodes de fixation tarifaire
11/03/2012

Lors de la fixation tarifaire, il est important d'établir une distinction entre le marché des consommateurs (B2C) et le marché B2B. Alors que sur le marché des consommateurs, les prix des produits sont souvent comparables et les facteurs psychologiques jouent un rôle important, dans le cadre de prestations de services entre professionnels, les prix et les tarifs sont souvent moins transparents et des aspects tels que la crédibilité, le travail sur mesure, l'image et la notoriété de la marque peuvent s’avérer d'une importance déterminante sur la fixation du prix.
Fixation du prix sur la base du prix d'achat

De nombreuses entreprises déterminent le prix de leurs produits sur base du prix d'achat majoré des coûts de production, dont les coûts indirects. Cette pratique est également appelée « méthode du prix d'achat majoré ».
Fixation des prix sur la base de la concurrence

Dans ce cadre, l'entreprise fixe son prix sur celui de la concurrence : elle se conforme aux prix en vigueur sur le marché ou fixe son prix sciemment juste au-dessus ou en dessous de la moyenne pratiquée
Fixation du prix sur la base du client ou de la demande

Ici, l'entreprise se base sur le prix que le consommateur juge acceptable pour le produit. Chaque consommateur estime personnellement le prix d'un produit donné. On l’appelle le prix de référence.

La fixation de prix idéale est en quelque sorte une synthèse de ces trois méthodes. L'entreprise qui souhaite fixer un prix correct devra tenir compte de ce que l'acheteur souhaite payer. Pour ce faire, elle devra probablement analyser les prix de la concurrence. Et parce qu'elle souhaite réaliser un bénéfice, elle devra également s'assurer à long terme que le prix de vente lui rapporte une marge bénéficiaire appréciable par rapport au prix d'achat. En d'autres termes : connaissez vos clients, connaissez vos concurrents, connaissez vos coûts.

La méthode ABC (Activity Based Cost)