La conclusion : Le vendeur doit être attentif aux différents signes qui lui permettront d’identifier le moment opportun pour conclure une vente. Le manque de confiance (en lui, en son entreprise, en son produit) peut rendre cette étape particulièrement difficile pour le vendeur. Le vendeur peut par exemple faire un récapitulatif des points d’accord et demander ensuite à l’acheteur de passer une commande.

Le suivi : Même si la vente a été conclue, le vendeur doit prendre du recul et analyser le déroulement de la vente afin de connaître, par exemple, les erreurs commises durant l’entretien, la satisfaction des clients. Il est important de prendre le temps de capitaliser les expériences. De plus, la vente ne s’achève pas à la conclusion de la vente. Il faut s’assurer que les produits soient livrés conformément aux termes du contrat (quantité, qualité etc.), que l’acheteur paie dans le délai convenu, que les services après vente ont bien été réalisés convenablement etc.

Une vente n’est jamais terminée (Qu’en pensez vous ?)

II. Conception d’un argumentaire de vente :

Une vente ne s’improvise pas. Pour convaincre des clients potentiels, un vendeur doit avoir des arguments adaptés. L’argumentaire de vente est un outil qui contient des arguments de vente que pourrait utiliser le vendeur compte tenu du profil des acheteurs potentiels.

Pour élaborer un argumentaire de vente, le vendeur peut utiliser des méthodes mnémotechniques.

Deux exemples de méthodes mnémotechniques pouvant être utilisées pour élaborer un argumentaire de vente :

CAP (Caractéristiques – Avantages – Preuves) : Modèle de présentation du discours commercial
SONCAS (Sécurité – Orgueil – Nouveauté – Confort – Argent – Sympathie) : Modèle qui permet d’identifier les besoins des clients et donc d’adapter le discours commercial par rapport à leur profil.

Il ne faut pas oublier que le discours commercial devra suivre la logique AIDA :
-Attirer l’Attention
-Eveiller l’Intérêt
-Susciter