Chapitre 4 : La clientèle de l’UC I. Analyse géographique 1. L’emplacement de l’UC
Localisation → facteur de réussite ou d’échec
2 facteurs influencent la fréquentation de l’UC : * L’accessibilité (parkings, transports publics) * L’attractivité (nature de l’offre)
Pour évaluer un emplacement plusieurs techniques : * Les enquêtes sur le comportement des habitants * Observation sur le terrain (nombre et nature des magasins en place) * Entretiens avec les commerçants, les élus locaux * Etudes documentaires * Logiciels de géomarketing

2. La zone de chalandise
Zone de chalandise : zone géographique qui environne le point de vente et ou se trouve la majorité de la clientèle.
Les méthodes d’évaluation et d’analyse : * Comptage de la clientèle * En fonction de la distance (courbes isométriques) * En fonction du temps (courbes isochrones) * Enquêtes * Logiciels de géomarketing
Finalité de la zone de chalandise : * Améliorer et cibler les opérations de mercatique directe * Adapter l’assortiment * Repérer les clients actuels et potentiels * Repérer les concurrents (alignement des prix) * Délimiter les zones de prospection * Choisir l’emplacement des panneaux publicitaires * Calculer le CA potentiel de l’UC

II. Analyse économique : calcul du CA potentiel
Calcul du CA par rapport à la zone de chalandise et la concurrence locale. Etude d’implantation pour nouveau point de vente ou diagnostic pour point de vente existant. 1. Calculer le marché potentiel théorique (MPT)
Dépenses moyennes par ménage x nombre de ménage dans la zone.
Pour déterminer les dépenses moyennes/ménage on part de la moyenne national que l’on pondère avec deux indices : * IRV (indice de richesse vive) * IDC (indice de disparité de consommation)

2. Calculer le marché potentiel réel (MPR)
MPR = MPT – évasion commerciale + attraction
Taux évasion : % des achats réalisés hors de la zone