Préparation à la négociation bts ci 2

Pages: 16 (3858 mots) Publié le: 23 mars 2011
E 52

Préparation d’une négociation ou d’un entretien en vente

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SOMMAIRE

I) L’entreprise et son environnement

A) Connaître l’entreprise

B) Connaître ses concurrents

C) Connaître l’environnement de la relation

II) Le produit

A) Présentation des services proposés

B) Caractéristiques techniques

C)Caractéristiques commerciales

III) Le client

A) Catégorie du client

B) La raison sociale

C) Le nom du décideur et sa fonction

D) Le type de client

E) Historique des relations

IV) Les objectifs commerciaux

A) Les objectifs qualitatifs

B) Les objectifs quantitatifs

I. L’entreprise et son environnement

A.Connaître l’entreprise

L’entreprise Savino del Bene est une entreprise familiale qui a été créée par Monsieur Savino del Bene à Florence, au début du vingtième siècle. L’entreprise se consacre aux expéditions de marchandises.
Savino del Bene est une entreprise internationale qui compte au total 120 bureaux répartis dans 30 pays, et qui se spécialise dans la logistique et le management dutransport. Le siège social se situe à Florence, en Italie. L’entreprise a une place importante et compétitive sur le marché international puisqu’elle est en effet leader européen pour le transport de marchandises vers les Etats-Unis.

De plus, S.D.B dispose de plusieurs certifications, ce qui confirme sa fiabilité. Parmi ces certifications, il y a la norme ISO 9001 et IATA.
La forme juridique del’entreprise S.D.B est une S.A. Le chiffre d’affaire pour l’année 2009 est de 59.5 millions d’euros pour l’Europe.

B. Connaître ses concurrents

C’est un fait : toutes les entreprises du monde ont des concurrents. Il existe aujourd’hui, une réelle guerre des prix, puisque toutes les compagnies transitaires ont baissé leurs prix afin non seulement d’attirer de nouveaux clients maissurtout de garder les clients déjà présents. C’est pourquoi, la concurrence est de plus en plus rude. En ce qui concerne les concurrents de Savino, il en existe beaucoup :

- IBERIA

- WFS

- FLIGHT CARE

- DHL

- UPS

- FEDEX

- DB SCHENKER

- COTRANSA- GEODIS WILSON

Toutes ces compagnies s’occupent, tout comme Savino del Bene, du transport de marchandises de leurs clients à travers le monde. C’est pourquoi, Savino fait appel à différentes compagnies très compétitives sur le marché du transport, pour amener la marchandise à destination.

DHL est le leader mondial en ce qui concerne les échanges intra-et-extra-communautaires, cequi fait de cette entreprise allemande, LE concurrent le plus important pour l’entreprise Savino del Bene.

De plus, aujourd’hui, est entré sur le marché FedEx (Federal Express), qui se dédiait autrefois quasiment en exclusivité à l’envoi de courrier, mais qui maintenant va proposer ses services concernant l’acheminement de marchandises à travers le monde. Traduisons par un ennemi en plus pourl’entreprise Savino del Bene.

Cotransa ou Geodis Wilson, eux, se situent au même niveau que l’entreprise Savino del Bene. Il serait donc intéressant de voir pourquoi les clients choisissent Cotransa ou Geodis Wilson au lieu de Savino del Bene. Quelles sont leurs motivations ? Le prix est vraisemblablement aujourd’hui devenu LE critère le plus important pour les clients qui souhaitent importerou exporter de la marchandise.

=> Autrefois, les clients se préoccupaient davantage de la qualité du service qu’ils avaient choisi dans telle ou telle entreprise. Peu importait le prix, du moment que la marchandise arrivait à temps et en bon état. Aujourd’hui, cette période est totalement révolue : les clients veulent les prix les plus attractifs pour un service excellent. Ils souhaitent...
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